Après des années d’euphorie, le secteur immobilier semble revenir à une forme de sagesse. Les prix n’augmentent plus avec la même vigueur et le nombre de transactions est en repli. Entre le premier trimestre 2021 et le premier trimestre 2022, le nombre de ventes de logements anciens a diminué de 17%. Ramené sur une base annuelle, c’est environ 200 000 transactions de moins qui pourraient être réalisées en 2022 par rapport à l’année précédente.
Même s’il faut toujours nuancer ce propos en rappelant que les taux sont bas et que l’épargne reste abondante, il nous a paru utile de vous présenter 3 méthodes qui permettent de continuer à prospérer malgré les crises : travailler plus, travailler mieux et travailler en équipe. Ces conseils nous ont été donnés par des conseillers immobiliers qui ont connu les ralentissements de marché de 2008 et 2012 et ont malgré tout obtenu des résultats.
Il n’y a pas de secret dans l’entrepreneuriat, il faut travailler plus dans les périodes où le marché est moins favorable. C’est vrai de tous les corps de métier mais singulièrement du métier de mandataire immobilier. Quand les biens sont plus difficiles à vendre, vous pouvez soit augmenter votre nombre de visites sur chaque bien soit accepter l’idée que les délais de vente augmenteront et que vos objectifs initiaux ne seront pas atteints. Plus de visites pour réaliser une vente, plus de rdv prospects pour capter un mandat, plus de temps passé pour recruter un talent dans votre équipe. Ce surplus d’activité ne sera possible que pour les conseillers parfaitement bien organisés. Contrairement à une idée reçue, c’est dans les périodes de crise qu’il faut investir sur des outils de productivité qui vous permettront de vous démultiplier. Plus de visites, c’est par exemple possible avec un bon outil de prise de rdv.
C’est beaucoup plus embêtant de se planter lors d’un rdv prospect en période de crise que lors d’une période vaste. En effet, plus les opportunités sont rares et plus elles sont précieuses. Mettez donc un soin tout particulier à préparer ces rdv comme un sportif de haut niveau prépare un match primordial. Ne laissez rien au hasard, c’est ce qui fait la réussite des conseillers en période de ralentissement. De plus, nous savons que les acheteurs ont tendance à reprendre le pouvoir dans ce genre de période. Ils ont donc plus exigeants vis-à-vis des biens qu’ils visitent et attendent des mandataires immobiliers un service plus premium que jamais. Ne le décevez pas. Soyez plus convainquant dans la défense de vos biens sous mandat et utilisez tous les outils que vos réseaux mettent à votre disposition pour fluidifier le parcours client. Autre élément de bon sens, tâchez d’être plus disponible qu’à l’accoutumé pour ne gaspiller aucun acquéreur potentiel.
L’union fait la force, surtout quand c’est plus dur. L’entrepreneur qui fait face à un marché moins favorable a deux façons de réagir : se fermer sur lui-même ou s’appuyer sur les autres pour mieux résister. Nous recommandons chaudement la deuxième option. Vous avez la chance d’appartenir à des réseaux dans lesquels vous pouvez facilement entrer en contact avec vos pairs. Profitez-en, multipliez les moments de rencontres pour vous serrer les coudes et vous tirer les uns et les autres vers le haut.
Plus concrètement encore, c’est dans les périodes plus contraintes qu’il faut privilégier les partages de mandats au sein de votre réseau. Vous avez mandat exclusif mais vous peinez à le sortir ? Faites appel à votre réseau plutôt que de perdre une vente. Vous connaissez un acheteur motivé mais vous n’arrivez pas à trouver un bien correspondant à sa demande ? Harcelez vos collègues pour que chacun y mette du sien et que votre acheteur soit satisfait. Jouez collectif.