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Mandataire immobilier : guide complet 2022

10 minutes de lecture
18 janvier 2022

Pourquoi ce guide

Il existe une multitude de voies pour travailler dans l’immobilier. Les métiers qui composent ce secteur d’activité sont nombreux, et on observe, dans chacun de ces métiers, plusieurs façons d’exercer. Sans manquer de considération envers les autres disciplines, beaucoup considèrent la transaction comme le graal de cette industrie. Il faut dire que le marché est au plus haut en ce moment avec pas moins d’1,2 millions de ventes de biens entre mai 2020 et mai 2021, un record absolu.
La France compte environ 120 000 conseillers immobiliers qui travaillent dans des environnements très divers et il n’est pas toujours facile d’y voir clair. Agent immobilier, agent commercial ou encore mandataire, tous ces professionnels font peu ou prou le même métier mais au sein de structures bien différentes. Alors que le rythme de recrutement va encore augmenter dans les prochaines années, comment faire les bons choix ?
Depuis quelques années, le modèle des réseaux de mandataires est de loin le plus attractif. Comme nous le démontrons ci-dessous avec des chiffres précis, ces réseaux séduisent de plus en plus de professionnels et de clients alors même que les agences physiques traditionnelles sont en perte de vitesse. Nous avons souhaité rédiger ce guide pour aider nos lecteurs à mieux comprendre le fonctionnement de ces structures dont vous connaissez peut-être déjà les noms : iad, Safti, Capifrance, Keller Williams, Propriétés-privées.com, Optimhome, effiCity, megAgence, BSK Immobilier, 3G Immo, Sextant, et bien d’autres encore (environ 100 réseaux au total). Quelles sont les différences entre une agence traditionnelle et un réseau de mandataires ? Comment sont organisés les réseaux ? Existe-t-il des prérequis nécessaires afin de pouvoir intégrer l’un d’entre eux ? Quelles sont les différences entre les réseaux ? Comment réussir son intégration ? Autant de questions que nous abordons dans ce guide à la portée de tous.

A qui s'adresse ce guide

Ce guide s’adresse à toutes les personnes qui réfléchissent à l’opportunité de travailler dans le secteur immobilier, qu’elles soient déjà actives dans ce domaine ou non. Comme nous aurons l’occasion de l’expliquer dans ce guide, 80% des nouveaux mandataires (aussi appelés conseillers immobiliers indépendants) ne faisaient pas d’immobilier auparavant et sont donc en reconversion professionnelle. Hommes et femmes, jeunes et moins jeunes, habitants des grandes villes comme des petits villages, ce guide est destiné à tous ceux qui veulent en savoir plus sur les opportunités offertes par les réseaux.
Ce guide a été réalisé à partir d’entretiens menés auprès d’une trentaine de dirigeants de réseaux et grâce à nos échanges avec plusieurs centaines de conseillers immobiliers rencontrés partout en France.

Qui sommes-nous ?

La Maison des Mandataires est une organisation indépendante qui rassemble la plupart des réseaux de mandataires actifs en France. Depuis début 2021, nous produisons régulièrement du contenu (livre blanc, baromètre, articles, etc.) et nous organisons des webinar pour présenter ce modèle et en montrer les avantages.
Indépendants, nous ne prenons jamais partie pour un réseau au détriment d’un autre. Ce guide est donc le plus objectif possible dans la mesure où nous essayons d’éclairer le lecteur mais pas de le convaincre de la supériorité naturelle d’un réseau. Les différences entre les entreprises sont explicitées mais pas dans le but d’établir une distinction entre les bons et les mauvais réseaux.

1. Qu'est-ce qu'un mandataire immobilier ?

1.1 Un métier passionnant, concret et rémunérateur

Le rôle du mandataire immobilier

Quoi de plus important que de se sentir utile professionnellement ? Le rôle d’un conseiller immobilier est un rôle utile qui répond à un vrai besoin exprimé par le client. Il consiste à accompagner un vendeur ou un acheteur dans un projet immobilier. Ce projet est souvent le plus important de toute une vie car les sommes engagées sont significatives et parce que des dimensions affectives entrent généralement en jeu : déménagement après la naissance d’un enfant ou d’un divorce, vente d’une maison de famille, achat de l’appartement de ses rêves, etc. En tant que conseiller immobilier, vous accompagnez des Français dans le cadre d’un projet de vie. C’est un métier qui a du sens.

Concrètement, votre rôle consiste à comprendre le projet immobilier de votre client et le guider dans toutes ses démarches. Dans le cas d’un accompagnement de vendeur, il s’agira d’abord d’estimer la valeur du bien, de rédiger une annonce qui mette en valeur les qualités du logement et de faire en sorte que cette annonce soit vue par un maximum d’acheteurs potentiels (portails internet, réseaux sociaux, bouche à oreille, etc.). S’en suivront des visites avec les personnes intéressées et la réception des offres qu'il faut essayer de rendre les meilleures possibles en usant des techniques de négociation. Enfin, une fois que vendeur et acheteur sont tombés d’accord sur les conditions, le conseiller immobilier se rapproche d’un notaire local pour finaliser la transaction. Dans le cas d’une mission auprès d’un acheteur, il essaye de bien comprendre les critères de recherche puis il se charge d’identifier des opportunités pertinentes sur le marché. Comme pour les vendeurs, le professionnel accompagne ensuite l’acheteur jusqu’à la finalisation de la transaction. Dans tous les cas, le délai qui s’écoule entre la prise de contact auprès d’un client et la finalisation d’une transaction peut souvent atteindre 3 ou 4 mois. Il s’agit donc d’éclairer et de rassurer un vendeur ou un acheteur sur une longue période afin de rendre le processus le plus fluide possible.

La rémunération du mandataire immobilier

Ce métier fait également du sens en ce qui concerne la rémunération. Celle-ci ne se fait qu’au succès, ce qui a pour conséquence que l'intermédiaire ne touche une commission que si la transaction va à son terme. Les intérêts sont ainsi parfaitement alignés entre le conseiller et son client, vendeur ou acheteur. De plus, le niveau de rémunération actuellement en vigueur permet aux intermédiaires de vivre de ce métier dès lors qu’ils parviennent à réaliser 4 à 5 transactions par an. En effet, la commission moyenne en France est de 4% HT du prix de vente soit environ 10 000€ par bien. Bien sûr, ce niveau moyen est plus élevé dans les territoires où les prix de l’immobilier sont eux même plus élevés (grandes métropoles, villes moyennes touristiques, territoires touristiques). 4 ou 5 ventes par an sont nécessaires pour vivre de ce métier à Paris ou à Lyon et il faut plutôt compter 7 à 8 ventes minimum dans des territoires ruraux où les prix au m² sont plus faibles. Nous y reviendrons.

1.2. Quelles différences entre un mandataire immobilier et un agent immobilier ?

Le métier de conseiller immobilier peut être exercé de plusieurs façon différentes, et c’est une chance pour ceux qui s’y intéressent. En effet, la coexistence de multiples modèles permet aux candidats de disposer d’un large choix et pousse les entreprises du secteur à proposer la meilleure offre possible. Il existe deux grandes familles de structures dans ce secteur d’activité :

Les agences immobilières traditionnelles 

Il s’agit du modèle classique né dans les années 50 et professionnalisé à partir des années 70. Indépendantes ou rattachées à des réseaux de franchises (Century 21, Guy Hoquet, Orpi, etc.), ces agences reçoivent leurs clients dans un local dédié à cet effet et affichent les biens à vendre sur des vitrines physiques. Il y a environ 22 000 agences traditionnelles en France et les agents immobiliers qui y travaillent peuvent être salariés (on parle de négociateur salarié) ou indépendants (on parle alors d’agent commercial). Il est aussi possible de créer une agence ou d’en racheter une mais l’investissement total dépasse généralement les 100 000€.

Les réseaux de mandataires

il s’agit d’un nouveau modèle né dans les années 2000 et qui a réellement pris son essor depuis 2015. Dans ces structures, il n’y a pas de vitrine physique car le conseiller immobilier se déplace au domicile du vendeur ou de l’acheteur pour lui apporter ses services. Deuxième différence, 100% des conseillers immobiliers rattachés aux réseaux sont indépendants. Ils sont totalement libres de leur organisation et de leurs stratégies de prospection alors que les agents commerciaux rattachés aux agences traditionnelles sont généralement contraints de participer à des réunions d’équipe et de suivre les méthodes de l’enseigne.  Avec une structure de coûts fixes plus légère, pas de lieu physique à financer et un recours massif à des non-salariés, ces entreprises dégagent des revenus plus importants qui profitent aux clients finaux (qui payent des commissions de 15% à 20% moins élevées) et aux conseillers immobiliers (qui captent une part des commissions plus importante). Nous reviendrons sur ces éléments financiers dans la deuxième partie du guide.

Le graphique ci-dessous fait la synthèse des différentes façons d’exercer ce métier. Comme on peut le voir, les réseaux de mandataires permettent d’accéder au métier de conseiller immobilier sans avoir à débourser une somme d’argent importante comme c’est le cas pour ceux qui souhaitent créer ou racheter une agence. Ils se voient offrir une rémunération plus élevée que les salariés des agences et bénéficient d’un plus fort niveau d’indépendance que les agents commerciaux rattachés à une agence physique. Chaque réseau a bien sûr ses spécificités sur lesquelles nous revenons en détail dans la partie 3 (Comment choisir son réseau).

1.3. Qui peut devenir mandataire immobilier ?

Les qualités requises pour être un bon conseiller immobilier relèvent à la fois du savoir-être et du savoir-faire. Concernant la première catégorie, nous pensons qu’il existe quatre prérequis fondamentaux pour prospérer dans ce métier :

  • Un attrait pour le relationnel : il est nécessaire de savoir nouer des relations et de les entretenir sur le temps long. Pour cela, nul besoin de connaitre la terre entière avant de vous lancer mais simplement d’être bien conscient de l’étendue de votre réseau local. Cercle d’amis, anciens collègues de travail, membres d’association, tout le monde dispose d’un socle de connaissances largement suffisant pour exercer le métier de conseiller immobilier. La différence se fera sur votre capacité à faire connaitre votre nouvelle activité à ce réseau et à inspirer confiance.
  • Le sens de l’écoute : rien de pire qu’un conseiller immobilier qui croit tout connaitre et qui ne prend pas le temps d’écouter son prospect ou son client. Il faut au contraire s’intéresser à lui et aux raisons profondes qui justifient son projet immobilier. Faire preuve d’empathie est une qualité indispensable pour exercer ce métier. 
  • Une grande rigueur : une transaction immobilière voit intervenir de nombreux professionnels (courtiers, banques, notaires, assurances, etc.) et génère une multitude de documents. Manquer de rigueur, c'est risquer de se retrouver vite dépassé par le flux d’informations et de ne plus pouvoir aider son client à y voir plus clair. Un bon conseiller est sérieux et sait s’organiser. Rien de difficile, juste du bon sens.
  • Une probité à toute épreuve : c’est peut-être la qualité principale requise. Lorsque l’on accompagne un client dans la vente ou l’achat d’un bien immobilier, les sommes en jeu sont très significatives. C’est parfois la transaction de toute une vie. Le moindre manquement aux règles élémentaires de probité peut donc entrainer des conséquences dramatiques pour les parties prenantes. Il faut donc veiller à chaque instant à assurer un haut niveau de transparence et d’honnêteté vis-à-vis de ses clients. Il en va de son succès mais également de la réputation de l’ensemble du secteur.

Nous vous avons d'ailleurs listé dans cet article les qualités qui ressortent le plus chez les meilleurs vendeurs : lire l'article

En ce qui concerne le savoir-faire, c’est-à-dire les techniques d’exercice du métier, aucun prérequis n’est nécessaire. Au contraire, agences comme réseaux ont l’habitude depuis des années de recruter majoritairement des personnes en reconversion et ont donc mis en place des formations initiales de grande qualité. Elles vous seront facilement accessibles, à la simple condition d’aimer apprendre !

2. Réseaux de mandataires : pourquoi est-ce un modèle en plein essor ?

2.1. Quelques chiffres pour comprendre ce phénomène

Les premiers réseaux ont été créés dans les années 2000 alors même qu’Internet prenait son essor. Ces deux innovations sont liées dans la mesure où les mandataires ne disposent pas de vitrine physique et misent donc davantage sur leur vitrine digitale. En 2010, il existait déjà une quinzaine de réseaux qui rassemblaient plus de 5 000 conseillers.

La décennie 2010 marque clairement l’explosion du modèle. Le statut d’autoentrepreneur mis en place en 2010 gagne en notoriété et les valeurs d’indépendance professionnelle sont en vogue. Dans le même temps, les réseaux existants voient leur taille augmenter et de nouveaux réseaux se créent presque chaque année. Le nombre de mandataires atteint 45 000 fin 2021 alors que les parts de marché dépassent les 20%. Autrement dit, sur 5 ventes réalisées par un professionnel de l’immobilier, 1 vente est assurée par cet intermédiaire. C’était moins de 3% en 2010 et 9% en 2015.

2.2. Un conseiller immobilier indépendant mais pas seul

Comment expliquer un tel essor des réseaux de mandataires ? Une des principales raisons se niche dans le fonctionnement même de ces réseaux et dans l’infrastructure qu’ils offrent aux indépendants qui les rejoignent. Concrètement, ces derniers sont généralement sous le statut d’autoentrepreneur, parfois en EIRL pour ceux qui font un gros chiffre d’affaires, et ils sont des clients de leur tête de réseau. Ils payent donc une cotisation mensuelle comprise entre 50€ et 200€ en échange d’un bouquet de services qui comprend généralement les éléments suivants :

  • Une offre de formation initiale et continue très dense sur l’ensemble des sujets (prospection, négociation, DPE, juridique, etc.)
  • Un package pour la diffusion des annonces qui comprend souvent l’accès aux plus grandes plateformes en illimité (SeLoger, Logic-Immo, LeBonCoin, etc.) sachant que les réseaux utilisent leur volume pour obtenir des bons tarifs auprès de ces plateformes qui sont très onéreuses pour une agence indépendante
  • Des outils métiers qui permettent d’optimiser ses performances et d’améliorer l’expérience client (visite 3D, CRM pour la gestion des prospects, outil de prise de rdv en ligne, etc.)

En plus de ce package, les mandataires qui rejoignent un réseau peuvent bénéficier de la notoriété de la marque et être conviés aux nombreux évènements organisés tout au long de l’année. Séminaires, conventions, voyages, les réseaux mettent en place de multiples initiatives pour fédérer leurs membres et créer du lien. Les systèmes de parrainage mis en place, sur lesquels nous revenons ci-dessous, assurent aussi au nouvel arrivant un accompagnement par un autre conseiller plus expérimenté. Ce dernier partage son expérience et ses méthodes avec son filleul et l’assiste même parfois dans des rendez-vous au cours des 6 premiers mois d’exercice.

Pour autant, les mandataires sont véritablement indépendants. Alors qu’un agent commercial rattaché à une agence physique se voit souvent imposer des réunions ou des méthodes de travail, eux disposent d’une liberté totale dans l’exercice de leur métier. Les formations sont disponibles pour eux mais ils peuvent les consommer selon le rythme qui leur convient. Les outils métiers sont offerts mais il est toujours possible pour eux d’en utiliser d’autres qui leur paraitraient plus efficaces en fonction des spécificités de leur territoire. Autre exemple, ils ne sont pas tenus de respecter un dress-code qui serait imposé par un réseau ou une enseigne. Ils sont maitres de leur emploi du temps et peuvent donc décider de consacrer plus ou moins d’heures à l’exercice du métier.

2.3. Un conseiller immobilier mieux rémunéré sur chaque vente

Comme nous l’avons indiqué plus haut, le modèle d’affaires des réseaux est plus économe en coûts fixes que le modèle des agences traditionnelles. La principale différence repose sur le coût du local indispensable dans le modèle des agences physiques. Que l’agent immobilier en soit propriétaire ou locataire, ce coût est significatif. De plus, les fonctions support (accueil, secrétariat, comptabilité, juridique, etc.) sont généralement présentes dans chaque agence physique alors que les réseaux de mandataires parviennent à les centraliser au siège. Ils arrivent ainsi à diminuer les charges tout en offrant des fonctions support de grande qualité à leurs conseillers affiliés. C’est un phénomène classique d’économies d’échelle.

Ces économies ainsi réalisées bénéficient ensuite à la fois au client final et au conseiller lui-même. Le taux moyen des commissions est en effet 3,5% HT à 4% HT dans les réseaux de mandataires alors qu’il se rapproche de 4,5% HT voir 5% HT dans les agences traditionnelles. En moyenne, c’est donc entre 1 000€ et 2 000€ d’économies pour un vendeur qui passe par un mandataire plutôt que par un agent immobilier classique.

Ce modèle économique permet aussi de mieux rémunérer le mandataire en charge de la vente. Les réseaux reversent au moins 70% des honoraires générés au conseiller qui a pris en charge la vente du bien. Nous avons mis en place un simulateur de revenu très utilisé par les futurs conseillers immobiliers pour faire leurs choix entre réseaux et agences. Il faut également avoir en tête que les taux de commission augmentent au fur et à mesure que le chiffre d’affaires du mandataire progresse. Autrement dit, un conseiller qui réalise 5 ventes par an aura généralement le droit à une commission plancher de 70% ou 75% alors qu’un top vendeur qui réalise 15 transactions par pourra espérer 85%, 90% et même 99% dans certains cas. Le graphique ci-dessous permet d’observer la différence de revenus entre un négociateur salarié, un agent commercial et un mandataire, avec une hypothèse de 10 transactions réalisées dans l’année pour un total de 100 000€ d’honoraires :

  • Négociateur salarié : avec une hypothèse de salaire fixe de 1 600€ par mois et d’une commission de 23% des honoraires sur chaque vente, le revenu total sur l’année s’établit à 42 200€ (soit 42% des honoraires générés)
  • Agent commercial : avec une hypothèse de commission de 45% des honoraires sur chaque vente, le revenu total sur l’année s’établit à 45 000€ (soit 45% des honoraires générés)
  • Mandataire : avec une hypothèse de commission de 75% des honoraires sur chaque vente, et avec la prise en compte d’un package mensuel de 200€ (fourchette haute), le revenu total sur l’année s’établit à 72 600€ (soit plus de 72% des honoraires générés). Nous n’avons pas imaginé ici une commission qui augmente en fonction du nombre de ventes pour simplifier le modèle

2.4. Un conseiller qui peut développer sa propre équipe et créer l'équivalent d'un fonds de commerce

Autre avantage des réseaux de mandataires vis-à-vis des agences traditionnelles, la constitution d’une équipe y est facilitée. La plupart des réseaux ont mis en place des systèmes de parrainage, dit aussi systèmes de MLM (marketing de réseau), qui permettent d’aligner fortement les intérêts entre les parrains (les conseillers qui recrutent) et les filleuls (les conseillers qui sont recrutés).

A partir d’un certain chiffre d’affaires qui diffère selon les réseaux, les conseillers sont ainsi autorisés à constituer une équipe et à former ses membres. Quand les filleuls font une vente, une petite partie des honoraires générés remonte à leurs parrains de façon à rémunérer le temps consacré au coaching. Attention, les parrains ne sont pas rétribués en fonction des cotisations payées par leur filleuls mais uniquement en cas de vente effective et après versement des honoraires. Ainsi, les parrains sont incités à recruter des talents et à consacrer du temps à des personnes qui ont les qualités requises pour obtenir des bons résultats.

Il est donc possible de générer des revenus additionnels au fur et à mesure que l'on fédère une équipe en dessous de soi. Cependant, il ne faut pas s’attendre à ce que ces revenus secondaires prennent le dessus sur les revenus directement liés aux ventes que fait le conseiller. On estime en moyenne que les revenus tirés du parrainage représentent 20% à 30% du revenu total d’un conseiller qui a construit une équipe de 20 personnes (ce qui prend souvent 3 ou 4 années). Ce chiffre peut monter à 50% pour des ceux qui ont mis en place une équipe plus importante et qui donc consacrent en général une part significative de leur temps à l’animation de cette équipe. Au-delà de ces considérations financières, animer une équipe et transmettre son savoir sont souvent les principaux moteurs des mandataires qui recrutent des gens pour travailler avec eux. Certains se découvrent même une passion, et un talent, dans la formation de leurs collègues. Peut-être n’êtes-vous pas encore dans une réflexion sur la constitution de votre équipe mais plutôt face à une équipe déjà constituée qui veut vous recruter. Au-delà de l’intérêt évident de recevoir des conseils de parrains expérimentés, il faut savoir que travailler seul ou dans une équipe existante ne va pas changer le montant de votre commission perçue sur chaque vente. En effet, les rémunérations des parrains se font toujours sur la part de la tête de réseau et jamais sur la part du conseiller en charge de la vente. Nous prenons l’exemple ci-dessous de 2 ventes identiques réalisées d’une part par une personne sans parrain et d’autre part par une personne qui dispose d’un parrain (1er niveau de MLM) et d’un grand-parrain (2ème niveau de MLM). Nous constatons que la part du conseiller, ici 75% de la commission, est la même dans les 2 modèles. Autrement dit, dans les systèmes de parrainage, un conseiller ne peut jamais prospérer au dépend d’un autre.

En revanche, il faut avoir à l’esprit que les réseaux qui ont mis en place des systèmes de MLM (modèle verticale) ont généralement des commissions qui montent moins haut que celles des réseaux plus horizontaux. Autrement dit, dans les réseaux où il y a 5 ou 6 niveaux de parrainage, la commission maximum que l’on obtient quand on est un top vendeur est généralement plafonné à 85%. En effet, il faut ensuite rémunérer les éventuels parrains. En revanche, les réseaux qui ne pratiquent pas ou peu le MLM peuvent atteindre des rémunérations, à partir d’un certain nombre de ventes, qui atteignent 95% ou 99%. Pensez à interroger les réseaux qui veulent vous recruter sur leur politique en matière de MLM, et mesurez les avantages et inconvénients des différents modèles. Et n’oubliez jamais que le métier, que l’on soit dans un modèle vertical, horizontal ou mixte, reste le même : accompagner des vendeurs et des acheteurs dans leurs projets immobiliers.

3. Comment choisir son réseau de mandataires

3.1. Les principaux critères de choix

Nous avons mis en ligne un comparateur de réseaux sur notre site qui reprend certaines caractéristiques principales des réseaux. Nous recommandons la consultation de ce tableau mais nous avons également souhaité rappeler dans ce guide quelles sont les grands critères qui doivent guider votre choix de réseau. Nous en avons retenu 6 :

  • Le modèle du réseau
  • La taille du réseau
  • La stratégie de recrutement du réseau
  • La formation offerte aux nouveaux arrivants
  • Le mode de rémunération du réseau
  • L’offre de diffusion et la mise à disposition d’outils digitaux
  • Les autres éléments différenciants

Le modèle du réseau (traditionnel, hybride, en ligne, etc.)

Si tous les réseaux ont en commun l’absence d’agences vitrées et le recours à des indépendants, il existe tout de même des différences de modèles au sein de l’écosystème. La plupart des réseaux s’inscrivent dans le cas classique décrit plus haut, avec des variances sur la question du MLM que nous abordons plus bas (3.1.5. modèle de rémunération). Deux modèles alternatifs émergent depuis quelques années en France, même s’ils appartiennent à la grande famille des réseaux de mandataires : les réseaux hybrides et les agences en ligne.

Une première variante est apportée par les modèles dits hybrides, en ce sens que les mandataires y sont rassemblés localement dans un lieu physique baptisé "Market Center" pour favoriser la coopération. C’est le cas de Keller Williams France, représentant la 1ère Compagnie Immobilière mondiale avec plus de 200.000 membres dans 57 pays.  Le développement s'appuie déjà sur environ 70 market centers,  partout sur le territoire. Ces espaces qui vont de 300 à plus de 1 000 m², comportent généralement un grand espace de coworking, des salles de formation, des salles de réception clients et un espace détente.Une deuxième variante se retrouve dans les agences en ligne qui recrutent aussi beaucoup d’indépendants mais qui utilisent généralement des modèles de facturation différents. C’est le cas de Welmo et Homki qui sont nées sur le net avant de développer un réseau de mandataires. Plutôt présents dans les grandes villes, ces acteurs pourraient se développer sur d’autres territoires à l’avenir.

La taille et la notoriété du réseau

La question de la taille du réseau est aussi cruciale. Un grand réseau présente des avantages en termes de vitalité de la communauté et propose souvent les packages les plus intéressants en raison des économies d’échelle rendues possibles par sa taille. De l’autre côté, les petits et moyens réseaux mettent en avant la proximité de la direction vis-à-vis des mandataires.

Le plus grand réseau en nombre de conseillers, et celui qui croit le plus vite, est sans contestation iad. Créé en 2008, ce réseau compte aujourd’hui plus de 14 500 mandataires présents sur l’ensemble du territoire français. Ce volume permet notamment de favoriser les ventes inter-conseillers, c’est-à-dire les transactions où un conseiller trouve le vendeur et un autre l’acheteur. Juste derrière iad, on retrouve Safti et ses 5 000 conseillers qui profitent notamment des nombreuses campagnes télévisées de l’enseigne désormais bien connue des Français grâce à son slogan « Safti "ça le fait!" ». Depuis plusieurs années, le réseau est classé premier en termes de notoriété par l’institut de sondage IFOP. Capifrance, qui compte 3 000 conseillers, est également une des entreprises leader sur ce segment qui a beaucoup investi dans sa notoriété. Il faut dire qu’il s’agit du premier réseau créé en France en 2002 et que l’ensemble des professionnels du secteur reconnaissent à son fondateur un rôle de pionnier.
Propriétés-privées.com, qui est devenu le 3ème réseau en quelques années, jouit aussi désormais d’une marque forte. D’autres réseaux de taille plus petite jouissent également d’une forte notoriété grâce à des campagnes de publicité sur des chaines de télévision nationales. C’est le cas du réseau megAgence qui a communiqué sur TF1, M6 ou encore BFM.

La taille se conjugue aussi parfois avec l’internationalisation du réseau, qui permet aux mandataires de réaliser des ventes avec des acheteurs ou vendeurs étrangers. Le réseau eXp France dispose par exemple d’antennes presque partout dans le monde car il s’agit de la filiale française d’un géant américain qui compte pas moins de 70 000 agents répartis dans 18 pays. Le réseau Sextant France bénéficie lui d’une antenne au Royaume-Uni créée à Londres en 2005. Dans cette structure, il est donc plus facile de toucher des acquéreurs potentiels situés à l’étranger, notamment grâce à un site internet en anglais affichant près de 100 000 visiteurs uniques par mois. C’est aussi le cas de Leggett Immobilier qui a un pied de chaque côté de la Manche, et qui peut ainsi aider ses conseillers à réaliser des transactions trans-nationales. A l’opposé, certains réseaux mettent en avant leur dimension « à taille humaine » afin de rassurer leurs recrues. Les dirigeants connaissent souvent personnellement l’ensemble de leurs indépendants ce qui crée une proximité de fait. C’est le cas de Noovimo, réseau de plus de 100 conseillers qui rayonne dans l’ouest et qui harmonise judicieusement les secteurs de prospection privilégiés entre agents, ou de Home Land Transaction, l’un des rares réseaux dirigés par une femme qui fédère une quarantaine de conseillers immobiliers depuis les Landes.

Certains réseaux ont aussi la chance d’appartenir à des groupes qui comportent plusieurs enseignes. Ces groupes ont souvent des capacités d’investissement importantes et la présence de plusieurs marques sur un même territoire peut aussi être un atout. Safti et megAgence font par exemple partie de la même entité, nommé New Immo Group. Idem pour le groupe Oryx qui rassemble les réseaux Propriétés-privées.com, Immoréseau et Rezoximo, et le groupe DigitRE où l’on retrouve Capifrance et Optimhome. iad reste leader avec un seul réseau qui comprend plus de 14 500 conseillers rien qu’en France, et Keller Williams France et effiCity complètent le tableau. En prenant en compte ces rapprochements, le classement du top 6 des réseaux est le suivant :

La stratégie de recrutement du réseau

Par ailleurs, il est important de bien comprendre la stratégie de recrutement des réseaux. Comme nous l’avons indiqué, la plupart des réseaux sont ouverts aux personnes en reconversion mais certains acteurs ont une approche différente. C’est le cas par exemple de 3G Immo Consultant qui ne recrute presque que des profils déjà un peu expérimentés, ainsi que du réseau AgentMandataire.fr, au sein duquel seuls les négociateurs ayant 2 ans d'expérience minimum sont acceptés.

D’autres réseaux se sont fait une spécialité d’accueillir en leur sein des personnes en reconversion. On retrouve ainsi parmi les mandataires prospères des anciens commerçants, des anciens employés administratifs ou encore des anciens entrepreneurs qui ont changé de voie.

La formation offerte aux nouveaux arrivants

Pour les personnes en reconversion, l’enjeu de la formation initiale offerte par les réseaux est central. Le réseau Optimhome, qui compte plus de 2 300 conseillers, met un accompagnateur terrain à la disposition de chaque nouvel arrivant, ainsi qu’un expert au siège. Pendant 3 mois, cet expert est facilement joignable pour répondre aux questions du conseiller sur les aspects commerciaux ou juridiques du métier. Chez Rezoximo, c’est le directeur du réseau lui-même qui se charge de veiller à la bonne intégration des conseillers pendant les 6 premiers mois d’exercice. De son côté, le réseau Sextant France a mis en place un programme dédié aux nouveaux arrivants. Appelé « Success Management », ce programme s’articule autour de formations théoriques (techniques, juridique, etc.) ainsi que de sessions d’accompagnement totalement personnalisées et assurées par un Success Manager (10 sessions au cours des 10 premières semaines). Enfin, chez Sweven Immobilier, en plus de la formation initiale en présentiel et de nombreux modules, les conseillers qui le souhaitent ont la possibilité d’être accompagnés tous les 15 jours en visio-coaching. 

Vous pouvez retrouver une colonne dédiée à la formation des nouveaux arrivants dans le comparateur accessible sur notre site internet.

Un réseau doit aussi être analysé à l’aune du service client qu’il offre à ses mandataires. Ces derniers ont régulièrement besoin de s’entretenir avec une personne du siège pour obtenir des conseils. Par exemple, chez effiCity, une équipe de 40 professionnels (juridique, technique, comptable, formation et marketing) est à la disposition des conseillers pour répondre à toutes leurs questions en moins de 5 heures 6 jours sur 7.

Le modèle de rémunération du réseau

Les modalités de rémunération des agents sont aussi un critère de choix important pour les futurs mandataires. Le premier paramètre n’est autre que le pourcentage des honoraires qui est reversé au conseiller. Des réseaux comme Safti ont mis en place des rémunérations progressives qui vont de 70% à 99% en fonction de la performance du conseiller. Autrement dit, dans ce réseau national qui jouit d’une grande notoriété, les conseillers captent 70% des honoraires jusqu’à 38 000€ de chiffre d’affaires puis 75% entre 38 000€ et 58 000€, et ainsi de suite jusqu’au seuil de 99% qui se déclenche à partir de 182 000€ de chiffre d’affaires. Le réseau Propriétés-privées.com, lui aussi très dynamique dans sa croissance, propose également un modèle de commission qui augmente progressivement. Ici, dès 90 000€ de chiffre d’affaires soit environ 8 à 9 ventes, le mandataire capte 90% des honoraires générés. Chez Keller Williams France, au-delà du CAP annuel, soit en généralement entre 7 et 10 transactions suivant les secteurs, les Agents captent 100% des honoraires, voir plus dans certains cas, en cumulant les revenus générés par le système de sponsoring mondial sur 7 niveaux, baptisé "Growth Share".

L’autre élément qui rentre en considération est celui du MLM. Si cette source de revenue vous intéresse, renseignez-vous auprès des réseaux sur les systèmes de parrainages mis en place. C’est le réseau iad qui a le premier appliqué ce modèle de partage du revenu à l’immobilier. De nombreux conseillers ont ainsi la responsabilité d’animer des équipes de 5, 10, 20 ou même plus de 100 personnes. C’est une mission qui peut occuper près de la moitié du temps de travail d’un chef d’équipe. Les réseaux BSK Immobilier et La Fourmi Immo, parmi d’autres, se sont largement inspirés du modèle iad pour développer leurs propres MLM.  BSK Immobilier a construit un système de MLM sur 5 niveaux avec la possibilité de percevoir jusqu’à 7% des commissions générées par ses filleuls de niveau 1. Les commissions pour les petits-filleuls vont ensuite de 2,5% à 0,2%. De plus, il est possible de recruter en illimité et sans contrainte de sectorisation. La Fourmi immo s’appuie lui sur un modèle de MLM de 6 niveaux avec 4% de rémunération sur les 5 premiers échelons, puis 1% sur le chiffre d’affaires du groupe au dernier niveau. Ce modèle permet aux parrains qui se donnent la peine de constituer une équipe de capter des revenus supplémentaires qui sont significatifs. Vient enfin dans l’équation économique le montant du pack que le conseiller paye chaque mois à son réseau. Si cet élément ne doit pas guider à lui seul votre choix de réseau, nous constatons que de nombreux acteurs mettent en avant des offres très attractives. Le réseau Imoconseil créé en 2002 affiche un tarif de 49€ par mois et rembourse à la fin de chaque trimestre les packs versés entre 2 ventes. De son côté, le réseau Immosurmesure a opté pour une redevance annuelle de 299€. Certains vont même plus loin. C’est le cas d’Immoréseau qui fait cadeau des 12 premiers mois de pack ou de Visity qui propose un pack totalement gratuit.

L'offre de diffusion et la mise à disposition d'outils digitaux

Enfin, il s’agit pour les futurs conseillers de bien comprendre ce que comporte le pack auquel ils souscrivent. Renseignez-vous dans le détail sur l’accès aux portails immobiliers que proposent les réseaux. Un accès trop restreint aura un impact négatif sur la visibilité de vos biens et donc sur votre capacité à les vendre vite, ce qui peut être très pénalisant en cas de mandat simple. Souvent, le recours à un package pas assez généreux sur ce sujet emmènera le mandataire à payer de sa poche un accès plus large, ce qui n’est pas forcément un bon calcul.

Le réseau BSK Immobilier donne par exemple accès à SeLoger, Logic-Immo.com, le Figaro Immo, LeBonCoin, Ouest France, PartuVendu.fr et A vendre A Louer. D’autres portails un peu moins connus sont également accessibles en illimité comme Superimmo ou Acheter-Louer.fr. Pour les biens à l’étranger, le réseau Mitula est aussi compris dans le pack. Intéressez-vous également aux outils digitaux proposés par les réseaux : prise de rdv en ligne, visite 3D, CRM pour la gestion des prospects ou des clients, outil de pige, solution d’estimation, etc. Essayez également de savoir quel est l’outil métier utilisé par le réseau sachant que tous les outils ne se valent pas. Vous constaterez d’ailleurs que certains acteurs comme Allowa, qui fera ses premiers recrutements début 2022, ou Liberkeys, une agence à frais fixes très à la pointe au niveau digital, ont développé leur propre outil métier qui est en conséquence très adapté aux besoins des conseillers. 3G Immo Consultant a noué un partenariat avec l’éditeur de logiciel Prévisite pour permettre à ses conseillers de proposer la visite en ligne des biens à vendre.

Les autres éléments différenciants

Pour finir, demandez aux réseaux quel est leur principal élément différenciant. Qu’ont-ils que les autres n’ont pas ? A titre d’exemple, on citera ici le réseau Weloge qui incite ses conseillers à prendre en charge les dépenses de home-staging nécessaires avant la mise en vente du bien. C’est une façon d’optimiser le prix et le délai de vente du bien, ainsi que de récupérer davantage de mandats exclusifs (cette offre n’est pas proposée pour les mandats simples).

Autre exemple d’élément différenciant, l’existence d’un estimateur puissant sur le site du réseau qui vous permettra de capter des leads vendeur. L’un des réseaux en pointe sur ce sujet est effiCity qui a d’ailleurs été créé comme un simple estimateur en ligne avant de devenir le réseau de plus de 2 300 conseillers que l’on connait aujourd’hui. Les mandataires de ce réseau bénéficient donc de leads qui proviennent du site internet et qui déclenchent plus de 30% des ventes pour certains. C’est un bel élément différenciant. De manière générale, vous devez challenger votre réseau sur sa capacité à vous aider à capter des leads vendeurs, la vraie ressource rare sur le marché actuellement.

Une nouveauté, le réseau Mon Chasseur Immo, en plein développement, s’est spécialisé à 100% dans l’accompagnement des acheteurs plutôt que des vendeurs, au travers de mandats de recherche. Très digitalisé, ce réseau offre les frais de package, et fournit des leads acquéreurs auprès de ses chasseurs. Enfin, nouvel arrivant sur le marché, NEOS immo se distingue en étant à ce jour le premier et seul réseau inscrit au répertoire des entreprises à mission. Se voulant écoresponsable et solidaire, il reverse par exemple un don à une association sur chaque vente réalisée.

3.2. Comment faire pour devenir mandataire immobilier ?

Tous les réseaux disposent d’une rubrique « recrutement » sur leur site qui est souvent très bien faite. Vous y trouverez beaucoup d’informations nécessaires à un choix éclairé. Des hotline sont à votre disposition pour échanger avec le siège. Vous pouvez également vous rendre sur les sites qui proposent des comparateurs, le notre mais aussi celui de meilleurs-réseaux.com qui est très complet. Enfin, nous recommandons la lecture d’articles concernant les réseaux que vous pouvez trouver dans la presse spécialisée :

Enfin, prenez votre téléphone et essayez de contacter des mandataires appartenant déjà au réseau sur lequel vous cherchez des renseignements. Comment les trouver ? Rien de plus simple. Rendez-vous sur les sites des réseaux et cliquez sur la rubrique « trouver un conseiller ». En fonction de la zone de recherche indiquée, vous avez toutes les chances de tomber sur un conseiller de votre région qui sera enclin à vous communiquer des informations précises et concrètes.

4. Comment réussir son intégration et ses premières ventes

4.1. S'intégrer dans son réseau

Une fois le réseau choisi et l’attestation reçue, les premiers mois d’exercice sont primordiaux pour bien réussir son intégration. Si vous rejoignez une équipe locale bien structurée, profitez-en au maximum pour échanger avec vos parrains et les autres membres qui constituent l’équipe. Rien ne vaut les conseils concrets et opérationnels des personnes qui sont passées par ce chemin quelques années auparavant. Prenez l’initiative de provoquer des rendez-vous avec ces gens et allez-y avec une liste de questions concrètes sur lesquelles vous avez besoin d’éclairage.

Par ailleurs, intéressez-vous à la vie locale et nationale de votre réseau. Quelles sont les formations proposées en présentiel dans la région ? Existe-t-il des moments d’échanges informels organisés autour d’un café ou d’un repas ? Bien sûr, assurez-vous d’être inscrit à la convention annuelle de votre réseau qui reste le meilleur moyen de nouer des relations avec vos collègues et de vous imprégner de la culture de votre réseau. Ce point sur la culture du réseau est important. Si tous les mandataires font un métier assez proche, il existe de nombreuses spécificités culturelles dans chacun des réseaux. Pour saisir ces éléments de culture, il faut échanger avec d’autres membres du réseau mais également se renseigner sur Internet sur les valeurs véhiculées par la tête de réseau. Interview vidéo, article dans la presse ou encore communication sur les réseaux sociaux, toutes les sources sont utiles pour saisir cette dimension culturelle et mieux vous intégrer.

4.2. Se former

Comme nous l’avons expliqué plus haut, les réseaux offrent une solution complète de formation initiale mais n’imposent rien car les conseillers restent totalement indépendants et libres de leurs choix. Cela dit, nous avons interrogé une trentaine de dirigeants de réseaux et tous admettent que ceux qui s’investissent pleinement dans la formation initiale ont de bien meilleurs résultats au cours des premiers mois d’exercice. Il ne faut donc pas hésiter à profiter de toutes les formations disponibles, qu’elles soient en présentiel ou en ligne.

Par ailleurs, nous invitons aussi les mandataires à étoffer leur culture générale immobilière en allant chercher de l’information sur Internet. De nombreuses newsletter, dont la notre , vous permettent de suivre l’actualité du secteur et de rester en veille. De même, la plateforme YouTube offre de nombreux contenus gratuits qui peuvent vous aider à monter en compétence. Enfin, certains groupes Facebook comme « L’immobilier est notre métier » ou « Agent mandataire immobilier » sont des mines d’information très précieuses sur l’ensemble des sujets qui touchent ce métier. Entrez dans ces groupes et baladez-vous-y au moins une fois par semaine pour rester informés des dernières tendances.

N'hésitez pas également à prendre exemple sur les conseillers qui réussissent !

4.3. Commencer à travailler sa vitrine digitale et son relationnel local

Vous êtes maintenant prêts pour le grand saut ! Ne disposant pas de vitrine physique, nous vous invitons à investir très tôt dans votre vitrine digitale. Nous avons écrit de nombreux articles sur la façon de communiquer sur les réseaux sociaux, et vos réseaux vous fourniront également de précieux conseils en la matière.

Et allez sur le terrain. Le meilleur conseil que l’on peut donner à un conseiller immobilier c’est de faire ! Il faut faire, tenter, expérimenter sans cesse pour réussir dans ce métier. Il y a environ 3 000 transactions chaque jour en France ce qui est largement suffisant pour que chaque conseiller immobilier puisse prospérer. Mais ces transactions sont faites par les personnes les plus visibles, les plus actives et les plus dynamiques. Soyez l’une d’entre elles.

5. Les réseaux de mandataires que nous recommandons

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