L’année 2023 a été marquée par des bouleversements significatifs sur le marché immobilier résidentiel en France avec une forte réduction du pouvoir d’achat immobilier des Français et une dégringolade des transactions accompagnée d’une baisse sensible des prix.
Cependant, depuis deux mois, nous assistons à un retour des acheteurs sur le marché. Les banques commerciales ont repris une stratégie de financement plus agressive qu’en 2023 et les taux de crédit immobilier sont en baisse, redescendant sous les 4% en moyenne. Nous sommes donc à un point de bascule où vous, mandataires immobiliers, devez adapter votre stratégie de négociation pour réussir dans ce marché en évolution. La Maison des Mandataires vous détaille 3 techniques en particulier, à tester sur le terrain et à utiliser à l’envie au gré des hésitations soit du vendeur, soit de l’acheteur.
Si votre acheteur potentiel est présent, qu’il sollicite des visites et regarde les biens à vendre, c’est qu’il a un besoin réel. Compte tenu de la tendance à la baisse des taux d’intérêt, le spectre qu’il ne soit pas finançable s’éloigne. Par conséquent, comprendre ses motivations est plus crucial que jamais pour mettre en avant les bons arguments et conclure l’affaire rapidement. Les motivations peuvent être personnelles (divorce ou rupture, agrandissement de la famille…), professionnelles, ou simplement l’envie de nouveauté ou d’ailleurs. Toutes ces raisons sont un levier que vous pouvez actionner.
Par exemple, un acheteur peut être particulièrement intéressé par un bien en raison de sa proximité avec son lieu de travail actuel ou futur. Dans ce cas, cette motivation peut être utilisée pour justifier le prix du bien. Si l’acheteur comprend que l’achat de ce bien peut lui faire gagner du temps et économiser de l’argent, il peut être moins enclin à en négocier le prix. Par ailleurs, la date de démarrage de son nouveau travail peut être une contrainte temporelle qui pourrait le pousser à agir vite.
En somme, chaque acheteur potentiel mérite que vous fassiez ce petit effort supplémentaire qui va vous faire parler le même langage et qui va vous donner des informations précieuses sur ses leviers d’action. Faire preuve d’empathie vous permet de mieux connecter avec les acheteurs et les vendeurs sur un plan émotionnel, ce qui peut faciliter la négociation et conduire à des transactions plus réussies. Cette technique nécessite une bonne écoute, une communication ouverte et honnête, et la volonté de comprendre et de répondre aux besoins et aux préoccupations de l’autre partie.
L’adaptation de la communication est une technique de négociation essentielle et que vous pratiquez sûrement au quotidien. Avec le changement de paradigme actuel, cette technique devient d’autant plus puissante car on n’est plus bien sûr en faveur de qui joue le temps : en faveur de l’acheteur s’il attend une baisse continue des taux d’intérêt, mais potentiellement en faveur du vendeur si celui-ci mise sur une stabilisation des prix voire un redécollage du fait d’une demande qui s’intensifie… Bref, rien n’est sûr et il faut en jouer pour provoquer la décision.
Par exemple, vous pouvez mettre en avant les avantages d’acheter maintenant, avec des taux d’intérêt qui ont nettement baissé par rapport à 2023 et avec des prix qui pourraient être les prix planchers… Vous pouvez arguer que l’augmentation de pouvoir d’achat immobilier dont ils bénéficient actuellement ne va pas durer longtemps.
D’autant plus si, par l’intermédiaire de vos réseaux sociaux, vous illustrez ce regain d’activité. Vous pouvez partager des informations sur les nouveaux biens que vous rentrez, les nouvelles visites que vous effectuez, les RDV chez le notaire, etc. Cette image dynamique que vous allez renvoyer est susceptible de mettre un petit coup de pression aux acheteurs qui pourraient se mettre à sentir eux aussi le frémissement du marché. Communiquez toujours de manière professionnelle et positive tout en instaurant un climat de confiance propice à la négociation : montrez aux acheteurs que des opportunités existent et qu’il est judicieux de les saisir sans plus attendre.
Le marché redémarre ? Démontrez-le…
Cette maison qui était à vendre depuis 8 mois et dont personne ne voulait à cause des travaux de rénovation important ? Vendue la semaine dernière !
Cette autre maison à 400 m, vendue il y a 2 jours sans baisse de prix !
Ce couple de primo-accédants qui n’arrivaient pas à se financer l’année dernière ? Ils ont enfin acheté la maison de leurs rêves grâce au coup de pouce de l’Eco-PTZ.
Utilisez les données du marché, vos propres transactions ou celles de vos confrères pour attester de l’accélération du marché depuis quelques semaines. Cette saine émulation va décoincer vos acheteurs, les désinhiber et les libérer de leurs tendances attentistes.
A l’inverse, avec les vendeurs, utilisez les données du marché afin de soutenir votre position de négociation. Par exemple, si les prix immobiliers dans une certaine région ont baissé, vous pouvez utiliser cette information pour négocier un prix plus bas. Vous pouvez montrer au vendeur comment les prix de l’immobilier ont évolué dans la région et pourquoi un prix plus bas serait plus en ligne avec le marché actuel.
En cette période charnière pour l'immobilier résidentiel français, où le marché montre des signes de réveil après une année de remous, l'heure est à l'audace et à l'innovation pour vous mandataires immobiliers. Le vent semble tourner, et avec lui, s'ouvrent des perspectives excitantes pour ceux qui sauront naviguer avec perspicacité dans ces eaux renouvelées. L'empathie, l'adaptabilité et une utilisation astucieuse des données du marché ne sont pas seulement des outils ; ce sont les piliers sur lesquels bâtir votre réussite dans un écosystème en mutation.
Dans un marché où l'hésitation peut coûter cher, il est temps de montrer que vous êtes non seulement un guide fiable mais aussi un visionnaire, capable de saisir les opportunités avant qu'elles ne se manifestent pleinement. Votre rôle dépasse la simple médiation ; vous êtes le catalyseur qui permet à chaque partie de réaliser ses rêves et ambitions immobilières. Alors que le marché reprend des couleurs, votre expertise et votre dynamisme sont les clés qui ouvriront de nouvelles portes pour vos clients.
