4 arguments pour ramener les acquéreurs à la raison et fluidifier le marché

A cause de l’effet combiné de l’inflation et de la hausse brutale des taux d’intérêts, les acquéreurs immobiliers ont perdu en moyenne 15% de pouvoir d’achat depuis 1 an. Est-ce que cela veut dire que les prix vont devoir chuter de 15% pour que les transactions se fassent ? Bien sûr que non, un tel ajustement serait le signe d’une crise grave, ce qui n’est pas à l’ordre du jour. Alors comment convaincre un client qui avait un budget de 235.000 € en 2022 et qui a désormais un budget de 200.000 € que le prix de la maison qu’il convoite (évaluée à 230.000 € par exemple) ne va pas suivre la même tendance et s’ajuster à son pouvoir d’achat version 2023 ? La Maison des Mandataires vous propose 4 arguments pour raisonner les acquéreurs et les ramener à la réalité (en douceur 😉).

Parler du marché qui ne baisse pas tant que cela

Il faut tout d’abord être honnête et transparent avec vos clients acquéreurs, et éviter de les faire rêver en leur expliquant où se situe actuellement le marché. Celui-ci ne baisse pas tant que cela (seulement 1% ou 2% selon les secteurs), et il ne devrait pas baisser de manière très significative dans les mois qui viennent car la demande reste forte. Le maintien de la demande à un niveau élevé s’explique par plusieurs facteurs :

• La pénurie structurelle de logements ;
• Le manque de constructions neuves qui s’accentue du fait de la hausse des coûts des matériaux et l’annulation d’un certain nombre de projets par les promoteurs ;
• La réduction du parc locatif du fait de la « sortie » des logements considérés comme des passoires énergétiques.

La combinaison de ces différents facteurs continue d’avantager les vendeurs. Par conséquent, pas de grosse réduction de prix en vue, mais seulement un léger ajustement afin de refléter la situation économique plus tendue.

Rappeler que le vendeur n’est pas obligé de baisser son prix parce qu’il a des alternatives

En effet, le vendeur n’est pas obligé de vendre « à tout prix ».

Tout d’abord, la concurrence entre acheteurs existe toujours, et paradoxalement s’est peut-être renforcée… D’une part parce que la demande reste soutenue comme vu précédemment, d’autre part parce que le bien à vendre 230.000 € (pour reprendre l’exemple du départ) intéresse désormais des acheteurs qui avaient auparavant un budget de 270.000 € mais qui se sont ajustés à la réalité du marché et se positionnent désormais sur des biens dans la catégorie 220.000-230.000 €. Ils ont plus de « moyens » que votre acquéreur et probablement plus d’apport personnel, ils sont en meilleur position pour finaliser la transaction.

De plus, s’il n’est pas pressé, le vendeur à d’autres possibilités que d’accepter de baisser son prix pour vendre maintenant : il peut décider d’annuler son projet de vente et mettre le bien en location. Vu le niveau des loyers actuellement, il est probable qu’il en tire un bon rendement alors qu’il a déjà partiellement remboursé une partie de son prix d’acquisition.

Mettre en lumière les avantages d’acheter un bien moins onéreux

L’acquéreur qui se retrouve avec un budget plus serré en 2023 du fait de la situation économique qui lui permet d’emprunter moins qu’avant devrait se positionner sur un bien moins cher : dès le départ, il va faire des économies sur les frais de transactions (notamment les frais de notaire) et les frais de dossiers de la banque. Par ailleurs, il y a d’autres avantages sur la durée à acheter un bien moins cher :

• des frais d’entretien moins élevés
• une taxe foncière réduite (surtout s’il reste sur la même commune)
• potentiellement un meilleur retour sur investissement à terme (notamment si des travaux d’amélioration sont prévus)

Valoriser les moyens de revoir son projet immobilier

Afin de mettre en adéquation son projet immobilier avec son pouvoir d’achat, l’acheteur peut jouer sur plusieurs leviers qui lui permettront d’aller au bout de sa démarche sans s’engager inutilement dans une négociation perdue d’avance :

• Revoir la surface à la baisse – cela ne signifie pas nécessairement une pièce en moins, mais juste un salon un peu moins grand, une salle de bain moins confortable ou un jardin plus exigu.
• Se positionner sur un quartier un peu moins bien coté mais avec des éléments qui restent attractifs en termes de transport ou de scolarisation des enfants par exemple.
• Accepter un bien dans un état un peu moins bon et prévoir des travaux d’adaptation dans le futur, à financer lorsqu’il aura reconstitué un peu d’épargne ou par emprunt lorsque les conditions se seront détendues.
• Réduire l’enveloppe des travaux de rénovation/adaptation ou prévoir de les décaler dans le temps afin de réduire le besoin à emprunter au moment de l’acquisition.

Dans tous les cas, n’attendez pas qu’un bras de fer s’engage sur le prix entre l’acquéreur potentiel et vous ou le vendeur… préparez d’ores-et-déjà une liste de biens qui répondent aux critères sur lesquels l’acheteur se montre inflexible (il n’y en a pas tant que cela au final) et qui sont plus en adéquation avec son pouvoir d’achat version 2023. Peut-être que vous réussirez à faire coup double et à lui vendre un autre bien en l’ayant attiré avec un bien trop cher pour lui.