5 techniques pour sortir un bien planté

Vous avez tous dans votre portefeuille de biens à la vente ce bien atypique que vous n’arrivez pas à sortir. Vous avez le mandat depuis 4, 6, voire 9 mois… parfois vous n’avez reçu aucune offre, et cela fait belle lurette que vous n’avez plus d’appels et plus de visites pour ce bien… Que faire à part aller chercher une baisse de prix substantielle chez le vendeur ?

La Maison des Mandataires s’est penchée sur cette problématique épineuse et vous propose 5 techniques pour enfin sortir de l’ornière et redynamiser la commercialisation de ce bien qui vous donne tant de tracas !

1. Analysez les défauts du bien, tournez-les de manière positive ou en arguments ciblés

L'analyse minutieuse des défauts du bien est cruciale pour redynamiser sa commercialisation. Il est essentiel de transformer chaque point négatif en opportunité unique pour l'acheteur potentiel. Voici quelques exemples détaillés :

• Travaux à prévoir : plutôt que de considérer les travaux comme un obstacle, présentez-les comme une opportunité pour l’acheteur de personnaliser le bien selon ses goûts et ses besoins. Mettez en avant le potentiel créatif que cela offre : "Imaginez votre futur espace de vie entièrement à votre image". En outre, mentionnez les aides financières disponibles pour les travaux de rénovation, ce qui peut alléger le coût pour l'acheteur et le rendre plus attractif.
• Jardin mal entretenu : un jardin en friche peut initialement rebuter, mais il peut aussi être perçu comme une toile vierge où l’acheteur peut laisser libre cours à son imagination. Suggérez des idées de transformation, comme la création d’un jardin zen, d’un potager bio ou d’un espace de jeu pour les enfants. Proposez des croquis ou des plans d’aménagement pour aider les acheteurs à visualiser le potentiel du jardin.
• Petit salon peu lumineux : un petit salon avec peu de lumière naturelle peut devenir un "salon intimiste et cosy". Utilisez des termes comme "chaleureux", "convivial" et "accueillant". Suggérez des solutions simples comme l'ajout de miroirs pour augmenter la luminosité ou l’utilisation de couleurs claires pour agrandir visuellement l’espace.
• Mauvais classement énergétique : un classement énergétique faible (type F ou G) peut sembler rédhibitoire, mais présentez-le comme une opportunité d’amélioration significative. Proposez des solutions concrètes comme l’installation de nouvelles fenêtres, l’isolation des murs et du toit, ou l'installation d'un système de chauffage moderne. Soulignez que ces travaux peuvent bénéficier de subventions et d’aides financières, ce qui non seulement réduit le coût pour l’acheteur, mais augmente aussi la valeur du bien à long terme.

En transformant les défauts en atouts potentiels, vous pouvez non seulement attirer l’attention des acheteurs, mais aussi leur permettre de se projeter positivement dans leur futur chez-soi.

2. Ré-évaluez la cible

Il est essentiel de bien identifier la cible pour un bien atypique. Une réévaluation précise et approfondie de votre audience potentielle peut faire toute la différence. Voici comment procéder pour maximiser vos chances de trouver l'acheteur idéal :

• Comprendre les atouts et les défauts du bien : commencez par une analyse détaillée des atouts et des défauts du bien. Posez-vous les bonnes questions : Quels sont les points forts qui pourraient séduire une certaine catégorie d'acheteurs ? Quels défauts pourraient rebuter certains mais être insignifiants pour d'autres ? Par exemple, un appartement situé au dernier étage sans ascenseur peut ne pas convenir aux personnes âgées, mais il peut être parfait pour des jeunes actifs recherchant la tranquillité et une vue dégagée.
• Étudier les données démographiques : examinez les données démographiques et socio-économiques de votre secteur. Qui sont les personnes qui vivent dans ce quartier ? Quel est leur niveau de revenu, leur âge, leur composition familiale ? Utilisez ces informations pour cibler votre communication. Il y a-t-il des tendances de fonds actuellement à l’œuvre qui font que la typologie de population est en train de changer ?.
• Redéfinir la cible potentielle : à partir de ces informations, redéfinissez votre cible. Par exemple, si le bien est situé près d’une université, il peut être idéal pour des étudiants ou des enseignants. Si le bien dispose d’un grand jardin, il pourrait attirer des amateurs de jardinage ou des familles avec des enfants et des animaux de compagnie. Si le bien est proche de zones d’activités professionnelles, pensez aux jeunes cadres ou aux télétravailleurs cherchant un espace dédié pour leur bureau.

Ré-évaluer la cible nécessite une compréhension approfondie du bien et de son environnement ainsi qu'une analyse précise des profils d'acheteurs potentiels. En affinant votre cible, vous pourrez adapter vos messages marketing et vos canaux de communication pour atteindre plus efficacement les acheteurs potentiels. Cela augmentera vos chances de vendre le bien rapidement et à un bon prix.

3. Changez le texte de l’annonce et les photos

Pour chaque bien, il suffit d’un acheteur ! L’objectif de l’annonce n’est pas de remporter un concours de popularité mais d’attirer l’œil de cet acheteur particulier qui va craquer et offrir le bon prix. Pour cela, il est crucial de renouveler régulièrement le texte de l'annonce et les photos.

Les photos sont souvent la première chose que les acheteurs voient et ce qui va les faire cliquer sur votre annonce. Alors mettez le paquet et investissez dans un photographe professionnel si nécessaire pour obtenir des images de haute qualité. Utilisez des angles différents et assurez-vous que les pièces sont bien éclairées. Incluez des photos des détails uniques, comme des moulures d’époque ou une cheminée en marbre. Si nécessaire, améliorez les photos grâce à l’IA afin d’aider les acquéreurs potentiels à se projeter. De nombreuses applications existent comme hoqi, Renovate.club ou encore Flaash. Des images de la vue, du quartier, et des commodités locales peuvent également ajouter de la valeur.

Par ailleurs, un bon texte d’annonce doit être clair, accrocheur et mettre en avant les points forts du bien. Évitez les descriptions génériques et mettez en avant les caractéristiques uniques du bien. Utilisez des mots clés pertinents et engageants pour capter l’attention de l’acheteur potentiel. Par exemple, au lieu de dire « appartement à rénover », dites « une opportunité unique de créer votre espace de vie idéal ». Soyez spécifique et détaillé : mentionnez la superficie exacte, les rénovations possibles, les commodités à proximité, etc. Et n’hésitez pas à varier le ton afin de séduire la bonne audience en fonction de la cible que vous aurez définie.

Vous pourrez ainsi attirer l’attention de nouveaux acheteurs potentiels et donner une nouvelle vie à votre annonce, augmentant ainsi vos chances de vendre le bien rapidement et au meilleur prix.

4. Innovez dans la mise en visibilité du bien, prenez des initiatives décalées

Parfois, il faut sortir des sentiers battus pour vendre un bien difficile. Voici quelques idées d’initiatives décalées pour innover dans la mise en visibilité du bien et capter l’attention d’acheteurs potentiels :

• Faire venir un influenceur : inviter un influenceur spécialisé en décoration d’intérieur ou en rénovation peut être une excellente manière de valoriser votre bien. Ces experts savent comment mettre en avant les points forts d'un bien immobilier et peuvent transformer ses défauts en atouts avec des suggestions et des conseils pratiques. Leur audience, souvent passionnée par la décoration ou la rénovation, est déjà réceptive à ce type de contenu et peut représenter une niche d’acheteurs potentiels. De plus, une collaboration avec un influenceur vous permet de créer du contenu de qualité pour vos propres canaux de communication, augmentant ainsi la visibilité du bien.
• Visites virtuelles et réalité augmentée : offrir des visites virtuelles interactives ou utiliser la réalité augmentée permet aux acheteurs potentiels de se projeter plus facilement dans le bien. Ces technologies modernes peuvent montrer des simulations de rénovations potentielles, aider les acheteurs à visualiser les espaces et les encourager à envisager des transformations. Cela peut être particulièrement utile pour les biens nécessitant des travaux ou ayant un agencement atypique.
• Événements spécifiques : organiser des événements spécifiques peut également attirer une nouvelle audience. Par exemple, une journée portes ouvertes thématique, comme un atelier de jardinage pour un bien avec un grand terrain ou une session de yoga pour un appartement avec une belle vue, peut créer un engouement et permettre aux acheteurs potentiels de découvrir le bien dans un contexte unique et engageant. En plus, une telle initiative décalée va faire parler dans le quartier… vous aurez donc réussi à créer le buzz !
• Publicités ciblées sur les réseaux sociaux : utilisez les publicités ciblées sur les réseaux sociaux pour atteindre des acheteurs spécifiques en fonction de leurs intérêts, de leur localisation et de leurs comportements en ligne. Des plateformes comme Facebook et Instagram offrent des options de ciblage avancées qui vous permettent de diffuser vos annonces auprès de segments précis de la population susceptibles d’être intéressés par votre bien.

Cette approche qui dévie de vos méthodes traditionnelles va permettre d’attirer une nouvelle gamme d’acheteurs potentiels, et créer un engouement autour du bien. Soyez créatif, utilisez les nouvelles technologies et n’hésitez pas à sortir du lot pour maximiser l’impact de votre stratégie de vente.

5. Osez la multi-canalité !

Pour maximiser la visibilité et les chances de vente d’un bien difficile, il est essentiel d’utiliser une stratégie multi-canal. Ne vous limitez pas aux portails immobiliers traditionnels ! Même si les Seloger, Bien’ici et Leboncoin restent incontrounables, explorez des canaux variés et spécifiques pour toucher une audience plus large, mieux ciblée et probablement plus réceptive à votre communication.

Commencez par identifier des lieux stratégiques où votre bien pourrait attirer l’attention d’une clientèle précise. Par exemple, si le bien est situé près d’un golf, affichez une annonce au club house du golf pour toucher les golfeurs qui souhaiteraient vivre à proximité de leur activité favorite. De même, si votre bien est proche d’un hôpital, publiez des annonces ciblées sur des forums ou des sites dédiés aux professionnels de la santé.

Dans le même ordre d’idée, utilisez les réseaux sociaux de manière stratégique. Créez des annonces ciblées sur Facebook, Instagram et LinkedIn en fonction des intérêts et des comportements de votre audience. Partagez des vidéos de visites virtuelles, des témoignages de voisins satisfaits ou des histoires de transformation du bien pour capter l’attention.

Pensez également à des supports de communication plus traditionnels mais toujours efficaces, comme les journaux locaux, les panneaux d'affichage communautaires et les bulletins de quartier. Ces canaux peuvent toucher une audience locale qui pourrait être intéressée par votre bien.

Enfin, collaborez avec des commerces locaux ou des entreprises pertinentes. Par exemple, si votre bien possède un grand jardin, un partenariat avec une pépinière locale pour organiser un atelier de jardinage peut attirer des acheteurs potentiels. Pour un bien près d’une école de danse, affichez une annonce dans le studio pour attirer les familles ou les jeunes professionnels.

Cette approche multi-canal va augmenter vos chances de toucher l'acheteur idéal. Diversifiez vos efforts, soyez créatif dans votre approche et utilisez chaque canal de manière stratégique pour maximiser l’impact de votre campagne de vente. Une présence sur plusieurs fronts permet de capter l’attention de différents segments de marché et de maximiser les opportunités de vente.