🛡️ 6 risques majeurs qui guettent en 2026… et comment tu peux t’en prémunir (et en faire un avantage)

Tu le sais : début d’année = période des bonnes résolutions… et des mauvaises surprises pour ceux qui improvisent. Le marché de l’ancien a montré des signes de redémarrage récemment, mais 2026 peut vite devenir une année à deux vitesses : certains mandataires vont enchaîner les ventes, d’autres vont empiler des mandats “qui prennent la poussière” (et pas que sur les plinthes).

Notre objectif à la Maison des Mandataires pour te faire bien démarrer l’année : t’aider à identifier 6 risques concrets, te faire sentir les signaux d’alerte, et surtout t’accompagner pour préparer les parades terrain pour sécuriser tes mandats, tes compromis et ton pipeline.

1) “Pourquoi mes mandats ne se vendent plus… alors que ‘le marché repart’ ? Est-ce que je me fais piéger par un prix mal calibré ?”

Ce qui se passe vraiment en 2026

Quand le marché redonne des signaux positifs, beaucoup de vendeurs entendent : “ça repart = je peux remettre le prix de 2021”. Sauf que l’acheteur, lui, entend plutôt : “ça repart… si je peux financer”.
Et c’est là que naît le problème : le prix ‘souhaité’ n’est pas toujours le prix ‘finançable’.

Résultat : plus de visites “curieuses”, moins d’offres, et un mandat qui vieillit. Or un mandat qui vieillit, c’est un mandat qui devient fragile.

Signaux d’alerte

• Tu as des visites… mais peu de demandes de second rendez-vous.
• Les acheteurs posent la même question : “C’est négociable ?” dès la première minute.
• Ton annonce fait des vues, mais peu d’appels qualifiés.
• Tu entends souvent : “On a vu mieux / plus grand / mieux classé DPE au même prix.”

Comment t’en prémunir

1) Tu calibres le prix selon 3 niveaux (simple, clair et facile à faire accepter au vendeur)

• Prix “marché finançable” : celui qui déclenche des visites et des offres.
• Prix “ambitieux mais défendable” : si le bien a un vrai différenciateur (rénové, DPE solide, emplacement premium).
• Prix “à risque” : celui qui te condamne à “tester le marché” pendant des semaines… à tes frais.

2) Tu vends une stratégie, pas un chiffre

Phrase utile (sans te faire détester) : “Je peux vous promettre un prix… ou je peux vous promettre une vente. Mon rôle, c’est d’aligner les deux.”

3) Tu annonces un plan dès la signature

• J+7 : bilan des retours + ajustements (texte d’annonce, angle photo, accroche, points faibles à traiter).
• J+21 : décision. Soit on accélère, soit on corrige le tir. Sans décision à J+21, le mandat part “au fil de l’eau”… et tu subis.

💡 Petit rappel utile : la reprise des volumes ne signifie pas que tout se vend. Le marché se segmente encore plus : les biens bien positionnés partent, les autres “testent” le marché (et toi tu payes le test).

2) “Est-ce que les passoires thermiques vont faire exploser mes négos en 2026… et transformer mes ventes en parcours du combattant ?”

Le risque : énergie + réglementation = négociation plus technique

En 2026, la performance énergétique n’est plus un détail. C’est un critère de tri, un levier de négociation, et parfois un frein net, surtout pour les investisseurs.

• Les logements classés G ne peuvent plus être mis en location dans certaines conditions depuis le 1er janvier 2025.
• L’audit énergétique est obligatoire à la vente pour certaines classes (F/G puis E selon calendrier), ce qui rend les travaux beaucoup plus “visibles”.
• Et à partir du 1er janvier 2026, le DPE immeuble devient obligatoire pour les petites copropriétés (<50 lots).

Signaux d’alerte

• DPE E/F/G + aucune anticipation travaux.
• En copro : documents incomplets, pas de vision sur les travaux, ou “on verra en AG”.
• L’acheteur parle de “décote” avant même de parler de l’appartement (ça arrive… souvent).

Comment t’en prémunir

1) Une check-list “documents” dès la prise de mandat

Tu veux éviter la vente qui se grippe parce qu’il manque un papier au mauvais moment.

• DPE, et audit si applicable
• charges, PV d’AG, travaux votés/à venir
• éléments copro utiles (surtout en 2026)

2) Un “pack travaux” en 2 scénarios + marge

• Minimum indispensable (sécurité, conformité, points bloquants)
• Confort / valorisation (ce qui rend le bien vraiment désirable)
• Marge de sécurité (parce que les travaux “exactement au centime”, c’est un conte de fées)

3) Un script vendeur qui garde le contrôle

“En 2026, l’énergie pèse autant que l’emplacement. Si on l’anticipe, on maîtrise la négociation. Si on l’ignore, l’acheteur dicte les conditions.”

👉 Pour sécuriser tes dossiers (DPE, audit, etc.) et gagner en crédibilité dès le mandat, consulte un diagnostiqueur Activ'expertise.

3) “Et si le vrai problème, ce n’était plus le prix… mais le coût total du logement qui fait fuir les acheteurs ?”

Le risque : l’acheteur raisonne “mensualité globale”

De plus en plus, l’acquéreur 2026 pense en coût total : crédit + charges + énergie + assurance + travaux. Et parfois, un bien “au bon prix” devient “trop cher” une fois qu’on additionne tout.

💡 À noter : la surprime CatNat a augmenté au 1er janvier 2025, ce qui alimente la hausse de certaines primes d’assurance.

Signaux d’alerte

• “Ça me coûte combien par mois, tout compris ?”
• “Et l’assurance, c’est cher ici ?”
• “Les charges, elles bougent ?”
• “Le chauffage, c’est quoi exactement ?” (traduction : “je calcule mon budget et mon niveau de stress”)

Comment t’en prémunir

1) Ta fiche “coût total” (1 page, très simple)

En visite, tu présentes :

• charges (avec explication claire)
• repères sur l’énergie (sans survendre)
• point d’attention assurance (sans affirmer à la place d’un assureur)
• travaux : fourchette + priorités

2) Repositionne ton rôle

“Je ne vous aide pas seulement à acheter un logement. Je vous aide à acheter un budget de vie que vous pouvez tenir dans la durée.”

3) Zéro surprise

L’acheteur accepte une contrainte… mais il déteste la découverte tardive. La surprise, c’est le meilleur moyen de faire capoter un compromis.

4) “Est-ce que je vais perdre des ventes à cause d’un ‘oui’ bancaire qui se transforme en ‘non’ à la dernière minute ?”

Le risque : financement fragile + règles strictes

Même quand la demande revient, le crédit reste la porte d’entrée, surtout vue l’incertitude politique qui règne en France depuis l’été et les prochaines élections :

• Les taux peuvent bouger (et les banques s’ajustent vite). D’ailleurs la baisse des taux s’est enrayée depuis plusieurs mois et ils sont même repartis à la hausse.
• Les règles HCSF structurent le marché (endettement, durée, etc.).

Signaux d’alerte

• Apport faible ou incertain
• Endettement proche du plafond
• Revenus variables non documentés
• “Je verrai avec ma banque après” (souvent = problème)

Comment t’en prémunir

1) Pré-qualification systématique (avant de t’emballer)

Tu poses 5 questions simples :

• revenus stables ?
• apport disponible ?
• crédits en cours ?
• mensualité max acceptable ?
• accord de principe / courtier déjà contacté ?

2) Tempo clair

Visite → offre → validation financement → compromis.
Sinon tu te retrouves avec une offre “émotionnelle” qui s’écroule en banque.

3) Script acheteur

“Je défends votre offre avec plaisir. Mais je dois sécuriser votre financement, sinon on perd du temps… et vous prenez le risque de rater d’autres biens.”

👉 Pour sécuriser les dossiers et accélérer, fais-toi accompagner par un courtier Pretto Galaxie.

5) “Et si une crise géopolitique faisait dérailler mes ventes… en faisant grimper les coûts des travaux et en refroidissant tout le monde ?”

Le risque : un impact indirect mais réel sur l’ancien

La géopolitique n’intervient pas dans les compromis, mais elle agit sur :

• les volumes d’énergie produite et son prix,
• le coût et l’approvisionement des matières premières,
• l’inflation,
• la confiance,

et donc sur les taux d’intérêt et le budget travaux.

💡 Le CBAM (mécanisme d’ajustement carbone aux frontières) est une règle de l’UE qui fait payer, à l’importation, une partie du coût carbone de certains produits très émetteurs (comme l’acier, l’aluminium ou le ciment). À partir de 2026, il entre dans sa phase “payante” : les importateurs devront couvrir les émissions associées, ce qui peut augmenter le coût d’entrée de certains matériaux importés, et se répercuter (au moins en partie) sur les prix des matériaux et donc sur certains devis travaux.

Signaux d’alerte

• devis qui varient fortement
• acheteurs qui disent “on attend de voir”
• vendeurs crispés (“je ne baisse pas, on ne sait pas ce qui va arriver”)

Comment t’en prémunir

1) Traite les travaux comme un vrai sujet de vente

Tu proposes des options :

• achat sans gros travaux (plus cher, plus simple)
• achat avec travaux (moins cher, mais budget cadré)
• renoncement (oui, parfois, éviter une mauvaise vente, c’est une bonne décision)

2) Rassure par la méthode

“On ne contrôle pas l’actualité. En revanche, on peut contrôler le dossier : devis, priorités, marge, calendrier.”

3) Joue ton rôle de chef d’orchestre

En période d’incertitude, les clients veulent un pilote, pas seulement un intermédiaire.

6) “Est-ce que je risque de me faire dépasser (ou remplacer) par l’IA et les réseaux sociaux si je ne change rien en 2026 ?”

Le risque : devenir invisible (ou interchangeable)

Le vrai danger n’est pas que l’IA te “vole ton métier”.
Le danger, c’est que d’autres mandataires soient plus visibles, plus rapides, plus réguliers, et captent les leads avant toi.
L’usage du numérique est massif, et l’adoption de l’IA progresse : les clients comparent plus vite et attendent des réponses plus claires.

Signaux d’alerte

• dépendance quasi totale aux portails
• délais de réponse trop longs
• peu d’avis / peu de preuves sociales
• contenu rare ou irrégulier

Comment t’en prémunir

1) Une routine hebdo réaliste

• 2 contenus courts (conseil, coulisses, avant/après)
• 1 preuve sociale (avis, histoire client)
• 10 messages de prospection “humains”
• 1 courte vidéo (pas parfaite : utile)

2) IA = assistant

Tu l’utilises pour gagner du temps : annonces, scripts, réponses, idées de contenus.
Toi, tu gardes l’essentiel : confiance, posture, négociation, sécurisation.

👉 Pour intégrer l’IA sans te disperser fais appel à Mister IA.

Conclusion : 2026 ne punira pas les prudents… elle punira les improvisateurs

Récap express :

1. Prix mal calibré = mandat qui s’enlise.
2. DPE/audit/copro = négociation plus technique.
3. Coût total = nouvel arbitre.
4. Crédit = vente qui peut tomber tard.
5. Géopolitique = travaux + confiance (effet indirect).
6. IA/RS = visibilité + vitesse + preuve sociale.

Checklist : 7 actions à lancer cette semaine

1. Mets en place ta grille “prix 3 niveaux”.
2. Décide d’un rituel mandat : J+7 bilan, J+21 décision.
3. Standardise ta check-list DPE/audit/copro.
4. Prépare une fiche “coût total” pour les visites.
5. Formalise ta pré-qualification acquéreur (questions + documents).
6. Monte ton “pack travaux” (2 scénarios + marge).
7. Lance ta routine de visibilité (2 posts + 1 preuve sociale + 1 vidéo par semaine).