Que répondre à ton acheteur qui veut attendre la baisse des taux ?

Compte-tenu des anticipations macro-économiques et de la baisse annoncée des taux d’intérêts, certains acheteurs immobiliers hésitent et sont tentés de reporter leur projet. Attendre la baisse des taux peut sembler rationnel à court terme, et même raisonnable… Mais cette stratégie comporte de nombreux risques ! Convaincre tes clients d’acheter dès maintenant repose sur des arguments économiques clairs, des perspectives de valorisation, et des options de renégociation avantageuses. En anticipant, ils maximisent leurs chances de réussir leur projet immobilier dans un contexte encore favorable, sans faire un pari sur l’avenir qui pourrait se retourner contre eux.

La baisse des taux, des effets en cascade !

Tout d’abord, analysons les effets en cascade sur le marché immobilier français de la baisse des taux directeurs de la BCE et, par ricochet, celle des crédits immobiliers :

• Une amélioration progressive de la solvabilité des ménages, puisque la baisse des taux ouvre la porte à 2 options distinctes : (1) réduire la charge mensuelle du crédit (avec un montant emprunté équivalent) ou (2) augmenter le pouvoir d’achat immobilier (avec une mensualité équivalente). Cependant, cette meilleure solvabilité relative risque de stimuler la demande dans un contexte d’offre toujours limitée, et donc de maintenir une tension sur les prix. A moyen terme, cela implique que le facteur limitant pour de nombreux ménages restera l’accessibilité des biens plus que le coût du crédit.
• Une accélération de la demande pour les biens déjà existants, notamment dans les zones tendues où le manque d’offre est structurel. Cette pression accrue pourrait conduire à une nouvelle hausse des prix, réduisant ainsi le bénéfice réel de la baisse des taux pour certains ménages moins aisés.
• Une réorientation de l’investissement vers l’immobilier locatif, puisque des conditions de crédit plus favorables encourageraient les investisseurs à se positionner, cherchant à profiter de l’effet de levier financier et de la rentabilité locative. Cela pourrait, d’une part, réduire l’accessibilité des primo-accédants dans certaines zones, et d’autre part, créer un effet de rareté sur les biens les moins chers qui sont la cible privilégiée des investisseurs.

Avec cette analyse, on se rend déjà compte que pour un acheteur, attendre la baisse des taux n’est pas nécessairement la meilleure stratégie. L’effet de la baisse des taux sur le marché immobilier français ne se résumera pas à une simple relance des transactions. Il pourrait renforcer les tensions existantes et réorienter les stratégies d’investissement, 2 conséquences qui ne sont pas forcément favorables à ton acheteur potentiel.

5 arguments pour aider ton acheteur à se projeter avec confiance

Donc face à un acheteur qui ne partage pas ta vision, comment arriver à le faire changer de position ?

1. Anticiper la reprise du marché et l’augmentation des prix

Avec la baisse prévue des taux directeurs de la BCE, actuellement à 3% et potentiellement à 2% à la fin du premier semestre 2025, le crédit immobilier deviendra plus accessible. Les meilleurs taux d''intérêt se situent actuellement entre 3,30% et 3,50% et pourraient baisser en dessous de 2,50%. Cela augmentera mécaniquement la demande de biens immobiliers car de nombreux ménages vont soit re-devenir finançables, soit voir leur pouvoir d'achat immobilier augmenter, ce qui les poussera à l'action. Une demande accrue entraînera une pression à la hausse sur les prix, comme cela a été observé dans le passé.

Argument clé : Si ton client attend la baisse des taux pour emprunter à moindre coût, il risque de voir les prix des biens remonter parallèlement. Ce ne sera pas vrai sur tous les territoires et dans les mêmes proportions, mais cela paraît quand même un pari risqué. La réduction de son taux pourrait donc être neutralisée par une augmentation du prix d’achat, réduisant ses économies potentielles sur lesquelles il mise aujourd'hui.

2. Profiter d’un marché calme et négocier avec plus de marge de manœuvre

Actuellement, le marché est relativement équilibré, offrant aux acheteurs le temps de bien choisir et de négocier. Lorsque les taux baisseront et que le marché sera relancé, la concurrence entre acquéreurs se renforcera alors que le stock de biens à vendre reste limité, réduisant les délais et les marges de négociation.

Exemple concret : Aujourd’hui, ton client peut visiter plusieurs biens, négocier une réduction de prix sur la base de travaux à réaliser ou de la baisse généralisée du marché. Un acheteur sérieux, prêt à s’engager rapidement, a davantage de chances d’obtenir des concessions. Demain, dans un marché plus tendu, il devra prendre des décisions rapides face à d’autres acheteurs qui auront eux-mêmes retrouvé de l'appétit.

3. Réajuster son crédit grâce à la renégociation future

Les acheteurs craignant de "manquer" la baisse des taux peuvent être rassurés : un prêt contracté aujourd’hui peut toujours être renégocié. Si les taux diminuent sensiblement, ils pourront demander une renégociation de leur prêt ou même envisager un rachat de crédit. Et ils peuvent compter sur l'agressivité commerciale des banques qui vont devoir ré-enclencher la machine à crédits immobiliers après 2 années de production extrêmement faible (100 milliards d'euros manquent par rapport aux années les plus faibles depuis 10 ans).

Explication technique : La renégociation permet de réduire soit la mensualité, soit la durée restante du crédit. En cas de rachat, c'est comme repartir d'une feuille blanche avec une autre banque. C’est une sécurité précieuse qui évite à ton acheteur de rester figé dans une situation désavantageuse. Le conseil important à lui donner, c'est de bien lire et éventuellement de négocier les clauses de renégociation et de rachat.

4. Commencer à constituer son patrimoine immédiatement

Pour un primo-accédant, chaque mois passé sans être propriétaire représente une opportunité manquée de constituer un patrimoine et de valoriser un investissement. L’immobilier reste un actif tangible et protecteur face à l’inflation.

Message motivant : L’acquisition dès aujourd’hui permet de transformer les mensualités versées en investissement concret, contrairement à un loyer perdu. C’est aussi un moyen de sécuriser son avenir et celui de sa famille.

5. Éliminer l'incertitude

Dans un marché où les taux d’intérêt et les prix sont appelés à évoluer, la visibilité actuelle offre un cadre clair pour les propriétaires qui doivent vendre avant d’acheter. En vendant leur bien maintenant, ils savent exactement à quel prix ils peuvent espérer vendre et de quel budget ils disposent pour leur prochain achat.

Argument anxiogène : En attendant que les taux baissent, l’acheteur-propriétaire entre dans une zone d’incertitudes où la dynamique du marché pourrait évoluer défavorablement. Les prix de vente de son logement actuel pourraient baisser, tandis que les biens convoités pourraient devenir plus chers en raison d’une concurrence accrue.