Viager : la formule secrète pour booster ton activité (et aider les seniors) dès 2025 !
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17 juin 2025
Le marché du viager, longtemps considéré comme une niche confidentielle, explose depuis quelques années. Rien qu’en 2024, plus de 5.500 transactions ont été finalisées – un record – pour un montant qui dépasse 1,6 milliard d’euros. Pendant que la transaction classique subit la hausse des taux et l’attentisme des acheteurs, le viager progresse de +5 % par an.
Pourquoi ? Parce qu’il répond à deux besoins profonds :
Donner du pouvoir d’achat immédiat aux seniors (vendeurs).
Offrir aux investisseurs un actif décoté et sécurisé (acheteurs).
En tant que mandataire immobilier, tu te trouves au carrefour de ces attentes. Saisir l’opportunité viager aujourd’hui, c’est te différencier, signer des mandats exclusifs et générer des honoraires récurrents sur un marché encore peu concurrentiel.
1. Comprendre les bases du viager
1.1 Les deux grands formats
Viager occupé : le vendeur reste dans le bien jusqu’à son décès. En contrepartie d’une décote importante et d’un droit d’usage, l’acheteur verse un bouquet comptant puis une rente mensuelle.
Viager libre : l’acheteur dispose immédiatement du bien. Bouquet et rente sont plus élevés, mais il peut louer le logement et autofinancer une partie de la rente.
Lexique rapide
Bouquet : somme versée comptant à la signature.
Rente : mensualité versée au vendeur jusqu’à son décès.
Crédirentier / Débirentier : vendeur / acheteur.
1.2 Qui sont les vendeurs ?
70 % sont des personnes seules de plus de 76 ans.
Leur priorité : augmenter leur revenu disponible tout en restant chez eux.
1 vendeur sur 3 utilise le bouquet pour financer une aide à domicile ou anticiper la dépendance.
1.3 Pourquoi les acquéreurs se ruent‑ils dessus ?
Décote moyenne : –35 % sur la valeur libre.
Pas de carence locative (viager occupé) : aucun risque d’impayé ni de gestion.
Rentabilité brute supérieure à 6 % sur la durée moyenne d’occupation.
1.4 Un traitement fiscal spécifique avantageux pour les deux parties
Pour le vendeur
Seule une fraction de la rente est imposable (30 % si tu as ≥ 70 ans ; 40 % entre 60 et 69 ans ; 50 % entre 50 et 59 ans).
La cession de ta résidence principale est, comme en vente classique, exonérée de plus‑value.
Tu sors de l’assiette IFI puisque tu n’es plus propriétaire du bien.
Pour l’acheteur
Les droits d’enregistrement (les fameux “frais de notaire”) sont calculés sur la valeur économique — bouquet + valeur capitalisée de la rente — souvent 25 à 40 % inférieure à la valeur libre.
En viager occupé, tu déclares uniquement la nue‑propriété à l’IFI (20 % à 40 % de la valeur libre selon l’âge du vendeur).
En viager libre loué en meublé, tu peux amortir le prix d’acquisition sous le statut LMNP et effacer une grande partie de la fiscalité sur les loyers.
2. Cinq atouts majeurs pour toi, mandataire
🌊 “Blue Ocean” : peu de professionnels formés = concurrence limitée.
💶 Honoraires préservés : ton taux de commission s’applique sur la valeur vénale, pas sur la valeur décotée.
✨ Positionnement premium : tu intègres l’ingénierie patrimoniale et la “Silver Économie”, un marché en croissance constante pour les années à venir.
🔄 Revenus récurrents : possibilité de facturer un suivi patrimonial annuel.
🛡️ Bouclier anti‑crise : quand le crédit se durcit, le viager reste fluide (peu ou pas d’emprunt bancaire).
Vérification de l’inscription hypothécaire et de la valeur locative.
📊 Estimation et simulations
Présente deux scénarios :
Conservateur (bouquet élevé, rente faible).
Dynamique (bouquet faible, rente boostée).
Utilise un simulateur (Viager‑calc ou Kadran) devant le client : effet « waouh » garanti.
📜 Montage juridique
Clauses essentielles : réversibilité, indexation annuelle de la rente, libération anticipée.
Sécurise l’acheteur avec une inscription d’hypothèque de premier rang.
✍️ Signature chez le notaire
Anticipe le déblocage des fonds pour que le bouquet soit versé le jour J.
Vérifie la clause résolutoire en cas de défaut de paiement.
🔄 Suivi post‑vente
Appel de fonds automatique, relance en cas de retard.
Rendez‑vous annuel avec le vendeur : fidélisation et parrainage.
👉 Sur quel fondement te rémunères‑tu ?
En vertu d’un mandat de gestion post‑vente signé en parallèle de l’acte authentique :
Objet : appel des rentes, vérification des indexations, émission des quittances, relance amiable, reporting annuel aux deux parties.
Base de calcul : pourcentage plafonné (généralement 5 à 10 % de la rente annuelle) ou forfait annuel.
Cadre légal : article 6‑I de la loi Hoguet + décret 72‑678 – la perception d’honoraires pour la gestion de biens ou de fonds est autorisée dès lors qu’un mandat écrit distinct du mandat de vente précise services et rémunération.
Transparence : tu encaisses la rente sur un compte séquestre “mandant” ou via prélèvement SEPA direct vendeur → acquéreur, puis tu factures tes honoraires séparément.
5. Outils indispensables pour performer
Objectif
Outil
Bénéfice immédiat
Estimation live
Simulateur Viager‑calc
Chiffrage transparent en face‑à‑face
Prospection
LinkedIn Sales Navigator
Repérer les investisseurs patrimoniaux
Gestion rentes
Module SEPA dans ton CRM
Appel mensuel automatique
Marketing
Canva + ChatGPT
Fiches pratiques & posts réseaux sociaux
6. Exemples concrets (fictifs)
Cas A : viager occupé (Maison à Bordeaux – valeur libre 320.000 €)
