Lorsqu’un propriétaire a décidé de vendre et qu’il s’apprête à consulter plusieurs intermédiaires potentiels, il est presque déjà trop tard. En tant que mandataire, vous serez mis en concurrence avec vos confrères et également avec des agences traditionnelles et des agences en ligne. Bien sûr vous pouvez encore tirer votre épingle du jeu mais il est nettement préférable de contacter un propriétaire pendant sa phase de réflexion, quand la décision de vendre n’a pas forcément été actée définitivement. Dans ce cas, vous prenez l’avantage. Le vendeur peut sonder d’autres intermédiaires mais il vous saura gré d’avoir été le premier à le contacter. Dès lors, comment anticiper les ventes à venir ? Voici 5 indices qui peuvent vous mettre sur la piste...
Les choix résidentiels sont souvent une affaire de couples. On ne dit pas « le vendeur » mais « les vendeurs ». Aussi, les mariages sont parfois des signes avant-coureurs d’un prochain achat commun, et donc d’une ou de deux ventes au préalable. L’âge moyen pour un mariage a fortement augmenté au cours des dernières années, 33 ans pour les hommes et 32 ans pour les femmes, et la probabilité que les parties étaient déjà propriétaires (ensemble ou séparément) est donc plus importante qu’auparavant. Il en est de même pour les divorces, qui entrainent généralement un changement de vie profond est une vente du bien détenu en commun. On sait que chaque année 10 couples mariés sur 1000 divorcent, soit environ 130 000 divorces par an, et autant de potentielles ventes à la clé.
Comment captes ces informations ? Votre entourage direct est forcément sujet à des mariages et des divorces, et il s’agit d’y être attentif. De plus, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, et notamment Facebook et Instagram, pour recueillir des éléments sur l’entourage de votre entourage. Les mariages font souvent l’objet de reportages photos que l’on aime mettre en avant sur ce type de réseaux. Dans le cas où vous identifiez un ami d’ami qui semble s’être marié ou avoir divorcé, soyez délicat dans votre demande de mise en relation. N’apparaissez pas comme un opportuniste mais essayez de faire savoir que vous pouvez vous rendre disponible pour accompagner une vente, en mettant en avant votre savoir-faire.
Les décisions liées au logement sont aussi dictées par l’évolution du nombre d’enfants. L’arrivée d’une ou deux personnes en plus est génératrice de déménagement, et donc potentiellement d’un achat et d’une vente. Sur ce point, soyez attentifs à ce qu’il se passe dans votre entourage, et capter de l’information sur les avis de naissance publiés ans la presse locale.
En ce qui concerne les enfants, anticipez aussi les départs de la maison familiale. Même si ces départs se font de plus en plus tardivement, 23 ans en moyenne en France, nous savons qu’ils sont généralement consécutifs d’un évènement comme l’entrée dans la vie active ou l’intégration d’une école lointaine. Soyez en veille sur ce sujet, et vous anticiperez des ventes de logements liés au départ de plusieurs enfants du domicile familial.
La mobilité professionnelle est plus fort que jamais, ce qui explique en partie que la barre du million de transactions a été dépassée récemment. Selon l’INSEE, un actif entrant aujourd’hui sur le marché du travail changera en moyenne entre 4 et 5 fois d’entreprise. Le fait de rester toute sa carrière dans la même société va devenir de plus en plus rare. Ces changements entrainent aussi souvent des déménagements, et c’est cela qui nous intéresse.
Une lecture régulière de la presse locale vous permettra de capter quelques informations sur une entreprise qui va fermer ou un secteur en difficulté. Vous saurez alors que des personnes seront bientôt en reconversion. A l’inverse, une entreprise qui va bien et qui annoncent des recrutements, vous permettra d’anticiper des mouvements de populations inverses. Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour suivre l’évolution professionnelle de vos contacts, ou des contacts de vos contacts. Nous savons que la crise de la covid-19, et l’augmentation massive du télétravail qui en résulte, pousse de nombreux Français à quitter les grandes agglomérations pour aller vers des villes moyennes. Nous reviendrons sur ce sujet dans un prochain article, mais nous vous invitons d’ores et déjà à identifier les personnes de votre entourage qui pourraient être tentés par cette démarche.
La plus grande mutation professionnelle est certainement le départ à la retraite, qui peut être synonyme d’un dernier déménagement. Assurez-vous de savoir à quel âge votre prospect partira à la retraite, et rappelez-vous de le contacter quelques mois avant ce moment de vie important. Là encore, soyez délicat dans votre démarche et le propriétaire vous saura gré d’avoir pensé à lui à l’approche de la fin de sa vie professionnelle.
Lorsqu’on vend un bien pour en acheter un autre plus grand ou mieux situé, c’est qu’on en ressent le besoin et qu’on en a les moyens. Ce dernier point est très important. Une augmentation des revenus du ménage peut donc être un déclencheur de mobilité.
Cette augmentation peut être progressive et liée à un avancement dans la carrière professionnelle. LinkedIn vous aidera à suivre ce type de trajectoire, et à identifier les promotions de vos contacts. Ne manquez jamais une occasion de les féliciter pour ce type d’évènements, et soyez force de propositions sur leurs problématiques immobilières.
Les ménages peuvent aussi croitre de façon plus immédiate : vente d’une entreprise ou d’un commerce, héritage conséquent, développement très fort d’une activité, etc. La presse locale, dont vous devez décidemment être des lecteurs assidus, peut vous être utile pour capter des informations sur ce domaine.
Les acheteurs sont des vendeurs en puissance. Il n’est pas rare qu’une personne se rendant à une visite pour un achat soit aussi dans une réflexion sur la vente de son bien principal. Le modèle où les personnes vendent avant d’acheter autre chose ne s’applique pas forcément à chaque fois.
Chaque prospect acheteur est donc aussi un prospect vendeur. Interrogez-le subtilement sur sa situation actuelle et sur son éventuelle recherche de conseils et d’accompagnement. De même, n’hésitez pas à contacter les personnes qui publient des recherches d’opportunités immobilières sur leboncoin : « Recherche maison avec 3 chambres dans la commune de Clermont-Ferrand, avec terrasse et piscine ». Idéalement, contactez cette personne avec quelques opportunités à lui proposer, et profitez-en pour récupérer un mandat de vente.
A vous de jouer !
