Lorsqu’un mandataire entre en contact avec un vendeur, il n’est pas rare que ce dernier hésite entre une vente entre particuliers et le recours à un intermédiaire. Parfois même, il est déjà engagé dans un processus de vente directe car il est convaincu qu’il s’agit de la meilleure solution pour lui.
Dès lors, comment le faire changer d’avis ? Quels sont les principaux arguments à utiliser dans le contexte qui est celui de l’année 2021 ? Voici 5 munitions à utiliser sans modération !
De nombreuses statistiques ont montré que les ventes en pap étaient rarement couronnées de succès. Sur 100 vendeurs, on estime aujourd’hui que 70 essayent de vendre seul, c’est-à-dire sans faire appel à un intermédiaire ou en alliant mandat simple et possibilité de vente en direct. Seulement 30 d’entre eux y parviennent, ce qui donne un taux de réussite d’environ 40%. A l’inverse, les taux de réussite des personnes qui passent par un intermédiaire (agent immobilier, mandataire indépendant, etc.) peuvent atteindre 80% ou 90% selon les territoires. Les raisons qui expliquent cet écart sont nombreuses : difficulté à rédiger une annonce attractive, incapacité à trouver un acheteur, manque de temps pour organiser les visites, etc.
Cela dit, il faut souvent du temps à un vendeur pour se rendre compte qu’il a intérêt à solliciter un intermédiaire en parallèle de sa recherche d’acheteurs en direct, comme le montre le graphique ci-dessous.
Pour ceux qui parviennent tant bien que mal à vendre en direct, il faut savoir que cette solution ne permet pas l’optimisation du prix de cession. Tout d’abord, un conseiller immobilier professionnel peut vous faire des recommandations en matière de travaux ou d’aménagement à faire avant la vente. Parfois, un simple coup de pinceau change l’allure générale d’un bien, surtout vis-à-vis d’acquéreurs pour qui faire des travaux est synonyme de problèmes (étudiants, personnes âgées, etc.).
Ensuite, un intermédiaire saura comment rédiger l’annonce la plus attractive possible. Un Français vend en moyenne 3 ou 4 biens immobiliers dans sa vie, donc son expérience en matière de rédaction d’annonce est forcément limitée. En revanche, un conseiller réalise plusieurs transactions chaque année et il sait donc quels sont les éléments stratégiques : qualité des photos, mots-clés à utiliser, focus sur une pièce en particulier, etc. Cela est d’autant plus vrai en 2021 alors même que les conseillers disposent d’outils professionnels de rédaction qui leur suggèrent la meilleure formulation. Idem pour les photos pour lesquelles nous disposons maintenant de données fiables sur les bonnes pratiques. Une annonce plus efficace amènera plus d’acquéreurs potentiels et donc plus de concurrence à l’achat.
Enfin, les particuliers ne sont pas toujours les mieux placés pour défendre leurs intérêts. La négociation est un art et la présence d’un intermédiaire peut se révéler décisive. Au-delà des techniques que les conseillers maitrisent bien, il est souvent plus facile pour un intermédiaire de faire monter les prix que pour un vendeur en direct. Par exemple, le conseiller et le vendeur peuvent se répartir les rôles entre « good cop » et « bad cop ». L’intermédiaire gagnera la confiance de l’acquéreur en lui disant qu’il va pousser son offre auprès du vendeur, puis il reviendra vers ledit acquéreur pour lui indiquer que le vendeur n’est pas satisfait. Plus difficile d’être subtile en négociation quand on est seul…
In fine, il n’est pas rare que le surplus de valeur que l’on peut atteindre avec un conseiller dépasse largement le niveau de ses honoraires. C’est encore plus vrai pour les mandataires immobiliers qui pratiquent des tarifs 15% à 20% inférieurs à ceux des agences traditionnelles.
Au-delà du prix, se pose la question des délais de vente. Si les statistiques nous manquent, il n’est pas difficile de comprendre qu’un conseiller immobilier aura plus de temps à consacrer à une vente que ne pourra le faire le vendeur, surtout si ce dernier a un emploi du temps chargé.
Avec l’aide d’un professionnel, l’annonce sera plus vite rédigée, la qualification des prospects sera accélérée et les visites seront menées tambour battant ! Une des principales qualités d’un conseiller indépendant est sa disponibilité. Bien sûr, les délais seront d’autant plus raccourcis que le mandat sera exclusif. Selon le site SeLoger, accorder l'exclusivité à un intermédiaire permet de vendre son bien 2 fois plus rapidement qu'en passant par un mandat simple.
Cet argument est encore plus vrai en 2021 alors même que les conseillers professionnels sont équipés d’outils technologiques qui leur permettent de gagner en rapidité. Certains réseaux de mandataires mettent en place des robots pour la rédaction automatique d’annonces, d’autres utilisent des calendriers partagés pour faciliter la prise de rdv des visites. Assurez-vous de bien connaitre tous les outils que votre réseau met à votre disposition et utilisez cet arsenal comme un argument pour détourner les vendeurs de la tentation du pap !
Avec le pap, le vendeur doit tout faire et il sous-estime généralement la charge de travail qui l’attend. Chaque tâche peut paraitre simple à réaliser quand on ne l’a jamais fait. Combien d’appels reçus pour un acquéreur crédible ? Combien de temps passé à accorder son agenda avec les prospects et enfin organiser les visites ?
Là encore, cet argument nous semble plus fort en 2021 qu’auparavant. La sophistication croissante des règles fiscales et légales, couplée à celle des logements eux-mêmes (habitat connecté, consommation énergétique avec des critères changeants, etc.), oblige en effet le vendeur à passer des heures sur internet pour répondre aux questions techniques des acquéreurs potentiels. Ces questions, un conseiller professionnel y répond à longueur de journée.
L’absence d’un intermédiaire expérimenté augmente mécaniquement les risques de contentieux. Litiges quant à la superficie réelle, litiges liés aux diagnostics techniques ou encore litiges concernant les vices cachés, de nombreuses ventes sont remises en cause chaque année par un juge. Si les cessions sont rarement annulées, il n’est pas rare que des compensations financières soient demandées au vendeur qui n’a pas forcément de l’argent de côté au moment où le contentieux est soldé.
Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée.
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