C’est le nouveau cheval de bataille des réseaux d’agences traditionnelles : les réseaux de mandataires seraient désormais dans les mains de méchants financiers, en référence à l’arrivée récente de nouveaux partenaires chez iad et Safti. Nous savons que ce sujet peut être évoqué sur le terrain par des futures recrues ou par des confrères, et c’est pourquoi nous avons souhaité y consacrer un article.
Comme vous le verrez ci-dessous, cet attrait s’explique facilement par au moins trois raisons parfaitement compréhensibles. Mieux encore, les motivations des fonds d’investissement sont clairement alignées avec les objectifs de développement des mandataires indépendants. Les premiers ne gagneront que si les seconds prospèrent.
Mais avant, rappelons quand même que ces fameux fonds d’investissement ne sont jamais que des intermédiaires. Insight Partners, qui a investi dans iad, gère l’épargne de retraite des enseignants du Texas ou encore celle des fonctionnaires de l’Etat de Pennsylvanie. Les épargnants français confient également leurs économies à des investisseurs qui vont prendre des participations dans des entreprises étrangères, rien de mal à cela. Enfin, il ne faudrait pas laisser entendre que les réseaux d’agences traditionnelles seraient à l’inverse des entreprises familiales qui vivraient loin du monde des investisseurs. Comment le groupe Arche (Citya) a-t-il racheté coup sur coup Guy Hoquet, Laforêt et Century 21, si ce n’est avec l’aide de banques prêteuses qui sont aussi des acteurs financiers de premier plan ?
Les investisseurs apprécient les sociétés qui augmentent leur activité chaque année. Et c’est clairement le cas des réseaux de mandataires. Ces derniers ont affiché une croissance de 15% en moyenne entre 2011 et 2014 puis de 25% entre 2015 et 2020. L’exemple du leader iad illustre bien cette montée en puissance. Le réseau grandit en moyenne de 27 mandataires par mois entre 2011 et 2014, de 42 mandataires par mois entre 2014 et 2016, de 125 par mois entre 2016 et 2018 et enfin de 250 par mois entre 2018 et 2020. Sur cette dernière période, le réseau voit arriver près de 6 000 nouveaux indépendants, soit autant que pendant les 10 années précédentes. Chez Safti, les effectifs ont été multipliés par 10 entre 2014 et 2020, passant de 500 mandataires à près de 5 000 soit un taux de croissance annuelle moyen d’environ 30%. Sur cette même période, Capifrance, Optimhome et Propriétés-privees.com ont aussi connu des trajectoires de croissance significative.
Les investisseurs comptent bien accélérer cette croissance, d’abord en France où les réseaux n’ont que 20% du marché intermédié. Une partie de l’investissement permettra de lancer des campagnes de communication auprès des futures recrues mais également auprès des vendeurs qui ignorent encore l’existence de ce modèle innovant. A l’étranger également, où les grands réseaux Français commencent à prendre des positions importantes.
Dans les deux cas, développement en France et à l’étranger, il est clair que ces ambitions de croissance vont se faire au bénéfice des mandataires de ces réseaux. Plus le réseau investit en communication et plus les mandataires indépendants prospèrent. De même, les incursions à l’étranger vont permettre aux réseaux d’identifier des bonnes pratiques qu’ils pourront ensuite mettre en place en France, avec davantage de productivité et de mandats à la clé pour les conseillers indépendants.
C’est une spécificité française que de préférer les entreprises qui perdent de l’argent à celle qui en gagnent. Les réseaux de mandataires sont ainsi accusés d’être des modèles rentables qui génèrent des bénéfices. Nous trouvons au contraire que cette situation est très rassurante, surtout pour les mandataires de ces réseaux.
D’abord, un réseau rentable est un réseau qui a les moyens d’investir dans les outils qu’il met à disposition de sa myriade d’indépendants. Une partie de l’argent frais apporté par les nouveaux investisseurs va notamment permettre d’améliorer encore la palette de solutions digitales offerte aux conseillers indépendants : outil de captation de lead automatique, prise de rdv en ligne, plateforme de suivi de la transaction, CRM pour le suivi des clients dans le temps, etc.
Deuxièmement, une entreprise rentable a la capacité de s’inscrire dans le temps long. Elle peut traverser les crises et elle inspire donc confiance à toutes les parties prenantes, ici principalement les mandataires. A quoi bon construire en local une équipe qualitative si le réseau se casse la figure dans les prochaines années. Là encore, la rentabilité attire les investisseurs mais elle doit également rassurer les mandataires.
Comme nous l’expliquons dans notre livre blanc, les réseaux de mandataires prospèrent car ils proposent un modèle aligné avec les valeurs montantes de la société : entrepreneuriat, désir d’indépendance, préférence pour les organisations horizontales, entraide entre les membres, etc.
Cet argument est très fort auprès des fonds d’investissement qui suivent de près l’évolution des modes de travail. Pour cause, nous avons expliqué qu’ils devaient préparer les retraites d’épargnants individuels et ils sont en recherche des entreprises de demain plus que de celles d’hier !
Encore une fois, c’est un point qui doit rassurer les mandataires indépendants et non les inquiéter. Il vaut mieux travailler pour un réseau qui inspire confiance à des investisseurs long-terme que l’inverse. Il est préférable de s’engager dans une organisation adaptée à la décennie qui s’ouvre !
Liste des investisseurs financiers qui sont entrés au capital des réseaux de mandataires entre 2010 et 2021.
