Alors que près de 98% des ventes aux Etats-Unis se font via un mandat exclusif, les mandats simples restent largement majoritaires en France. Cette situation s’explique notamment par des biais culturels et par un cadre réglementaire, la loi Hoguet, qui a vieilli depuis sa mise en place en 1970. Nous reviendrons plus tard sur les actions de lobbying que nous envisageons de mettre en place pour corriger cette situation, mais nous vous proposons dès maintenant 5 arguments à mettre en avant pour augmenter votre proportion de mandats exclusifs.
L’argument de l’interlocuteur unique est plus fort que jamais. Nous observons dans d’autres secteurs d’activité que le consommateur est de plus en plus en recherche de simplification. Par exemple, nous avons tous une et une seule plateforme de prédilection sur laquelle nous avons accès à l’ensemble contenus multimédias (musiques, films, etc.). De même, nous passons généralement toujours par la même application pour se faire livrer des repas ou pour commander un taxi.
Il devrait en être de même en matière de transaction immobilière. En signant un mandat exclusif, le vendeur d’un bien immobilier se facilite la vie. Il ne passe du temps au téléphone qu’avec un seul vendeur et la gestion du planning des visites est fortement simplifiée (pas de transferts incessants des clés par exemple). L’ensemble du dossier de commercialisation est centralisé auprès d’un seul conseiller.
Un mandataire n’a pas à s’excuser lorsqu’il propose un mandat exclusif. C’est la façon la plus professionnelle de vendre un bien et il est normal de pousser cette option en première approche. Le plan A c’est le mandat exclusif.
Soyez donc confiants quand vous mettez ce sujet sur la table. Rappelez au prospect que c’est votre manière habituelle de travailler. Les meilleurs conseillers immobiliers ne se posent même pas la question et ils refusent les mandats simples. Si vous êtes encore débutant, ce qui est arrivé à tous les top vendeurs au début, soyez plus flexibles mais ne reculez pas à la première objection du vendeur. Vous apparaitrez ainsi comme un professionnel sûr de son expertise ce qui inspirera confiance au client.
La plupart des Français qui privilégient le mandat simple craignent qu’un mandat exclusif diminue la visibilité de leur bien. Cela était vrai avant Internet ou la vitrine traditionnelle des agences immobilières était l’un des seuls moyens de communication. A cette époque, cela faisait sens de multiplier les vitrines d’affichage et de toucher ainsi plus de gens. Avec Internet, tout cela est remis en cause car la principale vitrine est désormais digitale. De plus, les réseaux de mandataires ont atteint des tailles importantes qui facilitent grandement le partage de mandats, même dans le cas d’un mandat exclusif.
Mettez donc en avant la taille de vos réseaux et la culture de partage des mandats qui y existe. N’hésitez pas à donner des exemples d’opérations dans lesquelles vous avez trouvé un acquéreur grâce à l’entremise d’un autre conseiller du réseau. De même, faites la liste des portails immobiliers sur lesquels vous publierez l’offre de votre client, et rappelant les chiffres de visites annuelles sur ces différents sites (Classement des portails)
Cela a été prouvé, un mandat exclusif permet de vendre plus vite et plus cher. Selon une étude de MeilleursAgents réalisée en 2015, 77% des mandats exclusifs donnent lieu à des ventes en moins de 3 mois, contre 55% dans le cas des mandats simples. Cela s’explique principalement par le temps consacré par le conseiller à la transaction. Dans le cadre d’un mandat exclusif, ce dernier redouble d’effort pour mettre en lumière le bien et pour organiser l’ensemble du process, avec in fine des gains de temps considérables.
De même, un mandat exclusif permet bien souvent de vendre plus cher. Dans le cadre d’un mandat simple, les différents conseillers mandatés sont en concurrence. Ils vont donc chercher des acheteurs rapidement pour décrocher une vente. La sélection de l’acquéreur risque d’être moins qualitative que sur un mandat exclusif en raison de l’urgence à laquelle sont confrontés les conseillers. De plus, le fait de voir plusieurs fois la même annonce sur un portail laisse à penser que le bien à du mal à se vendre. Or il est très important d’éviter ce sentiment chez les acheteurs.
Afin d’augmenter son taux de mandats exclusifs, il convient également d’offrir des services supplémentaires pour ceux qui y ont recours. Plusieurs options sont possibles :
De manière générale, rappelez qu’un conseiller disposant d’un mandat exclusif investira plus de temps et d’argent à la bonne commercialisation du bien, et que c’est un gage de réussite pour votre client !
