Après 18 mois d’euphorie, le marché immobilier revient progressivement à une forme de sagesse. La correction peut être violente comme en c’est le cas en Chine où trois grands promoteurs sont en train de faire faillite. Elle peut aussi être lente et contrôlée comme on l’observe en France. Les principales métropoles voient le nombre d’acheteurs revenir peu ou prou au niveau de 2019, qui était une très bonne année, mais nous ne sommes plus dans le contexte de septembre 2020 où la demande semblait illimitée.
En conséquence, moins de candidats pour chaque bien et donc moins de visites. Autrement dit, il ne faut pas se manquer. En 5 points, nous avons souhaité partager avec vous quelques bonnes pratiques que nous avons pu observer chez des mandataires à succès.
Comme nous avons eu l’occasion de le dire ici, les acheteurs sont rassurés quand ils ont en face d’eux un conseiller immobilier qui affiche une réelle expertise. Dans le cas d’une visite, il faut ainsi avoir réponse à toutes les questions des acquéreurs, qu’elles soient d’ordre technique, juridique ou financière. Du fonctionnement du chauffage à la date de réparation des stores, en passant par les éventuels contentieux du syndic ou le niveau des charges, l’acheteur ne doit jamais avoir le sentiment que les choses ne sont pas claires. Comme le dit le slogan : quand c’est flou, c’est qu’il y a un loup !
Pour rassurer, préparez les visites en amont. Assurez-vous de connaitre le bien par cœur et n’hésitez pas à appeler le vendeur si un détail vous échappe. Il verra dans cette demande une marque de professionnalisme qui sera à votre avantage. Par ailleurs, dans le cas des appartements en copropriété, soyez certains de pouvoir également répondre aux interrogations concernant les parties communes.
Au-delà du logement à proprement parler, un bon conseiller immobilier sait aussi mettre en valeur le quartier qui l’environne. Pour cela, nous recommandons d’effectuer quelques recherches en utilisant les grands portails immobiliers. Ces derniers permettent de connaitre, pour une adresse définie, le temps de trajet vers des centres d’intérêts divers (école, cinéma, arrête de métro, etc.). Un détour vers la base DVF (Demandes de valeurs foncières) vous permettra également de savoir quels sont les biens qui ont été vendus dans la zone au cours des derniers mois.
Par ailleurs, une veille de la presse locale nous semble indispensable pour montrer toute l’étendue de votre savoir-faire. Avant la visite, tapez le nom du quartier sur Google Actualités et vous apprendrez peut-être qu’une nouvelle infrastructure va voir le jour, ou qu’un nouveau commerce a été mis en place pour répondre aux besoins locaux. Bref, soyez en mesure de « vendre » le quartier !
Les acheteurs potentiels posent souvent des questions sur le vendeur, par simple curiosité ou pour mesurer leur pouvoir de négociation. Le vendeur veut vendre vite ? Je peux faire une affaire ! Le vendeur doit déménager à l’autre bout de la France dans les prochaines semaines ? Encore mieux !
Un conseiller immobilier professionnel doit bien connaitre le vendeur et ne dévoiler que les éléments qui jouent en sa faveur. La négociation commence dès qu’un acquéreur rentre dans un bien, et même parfois dès qu’il passe le premier coup de fil. Essayez de sentir la sensibilité de votre vendeur quant à l’évolution du prix ou des délais, et agissez en conséquence avec les acheteurs.
Enfin, n’hésitez pas à éclairer les acheteurs sur la psychologie du vendeur. Cela permettra d’éviter des incompréhensions qui réduiraient les chances de voir la vente aboutir. Par exemple, si vous savez que l’acquéreur et le vendeur partagent une passion commune, faites le savoir aux deux parties et créez du lien.
On le dit souvent, deux visites ne se ressemblent jamais. Les questions ne sont pas les mêmes d’un acheteur à l’autre, et la tournure des évènements peut parfois varier en fonction des personnalités. Si vous devez vous adapter aux circonstances, il est nécessaire aussi de comprendre le plus vite possible les motivations de votre acheteur. De ces dernières vont dépendre les éléments que vous allez mettre en avant au cours de la visite.
Pour cela, posez des questions et encore des questions. Connaissez-vous le quartier ? Que pensez-vous des parties communes ? Avec qui souhaitez-vous vivre dans ce logement ? Sauf à ce que l’acheteur n’affiche pas la volonté de vous répondre, essayez de le sonder durant toute la durée de la visite. Il y a une dialectique de la visite, c’est-à dire qu’une visite réussie ressemble davantage à une discussion interactive qu’à un cours magistral. Parfois les acheteurs eux-mêmes ne savent pas ce qu’ils veulent vraiment, et c’est grâce à l’échange que les choses s’éclaircissent. Soyez, comme le disait Socrate, des accoucheurs d’idées.
Dans la plupart des cas, l’achat d’un bien immobilier est une initiative très enthousiasmante. Rien n’est pire qu’un conseiller immobilier déprimé qui se prend au sérieux et qui va retomber l’enthousiasme de l’acheteur.
Menez tout en œuvre pour que ce dernier passe un bon moment. Flattez-le, allez-y même de votre anecdote ou de votre plaisanterie. Soyez pros mais soyez aussi divertissant !
