Comme vous le savez, les réseaux de mandataires sont parfois la cible de critiques plus ou moins virulentes. Elles sont généralement véhiculées par vos concurrents, au niveau local comme au niveau national, et elles peuvent vous être opposées par des clients vendeurs ou par des potentielles recrues.
« Vous êtes mandataire ? On m’a dit que les mandataires n’étaient pas bien formés… », disent parfois les vendeurs. « Vous voulez me recruter dans un réseau ? Mais je vais me retrouver seul et je vais devoir payer pour travailler », demandent de temps en temps les aspirants conseillers qui hésitent entre une agence traditionnelle et un réseau de mandataire. Nous avons écrit cet article pour vous donner quelques arguments à mettre en avant pour répondre à ces craintes. En espérant que cette boite à outils vous soit utile !
C’est peut-être la critique la plus répandue mais aussi la plus infondée. Certes, 80% des conseillers qui rejoignent les réseaux n’avaient pas d’expérience préalable en immobilier. Il faut en être fier et assumer cette statistique. Les réseaux sont de formidables machines à reconversion professionnelle, et il n’est écrit nulle part que les Français sont condamnés à faire le même métier tout leur vie. De plus, les agences traditionnelles recrutent aussi beaucoup de débutants, contrairement à une légende savamment entretenue. Et, par définition, tous les conseillers immobiliers ont a un moment de leur vie découvert ce métier alors qu’ils en ignoraient les us et coutumes quelques mois auparavant. C’est un mauvais procès fait ici aux réseaux de mandataires.
De plus, les réseaux ont fait d’immenses progrès en matière de formation initiale et continue. Parcours d’intégration, formation en présentiel dans des centres dédiés, école de e-learning ou encore convention nationale de plus en plus pédagogique, l’offre de formation s’est fortement étoffée au cours des dernières années. Elle permet aux conseillers de maitriser rapidement les règles du métier mais aussi de se tenir au courant des dernières évolutions réglementaires. Soyez un bon connaisseur de l’offre de formation de votre réseau et vous pourrez ainsi répondre à des clients ou à des potentielles recrues qui vous attaquent sur ce point !
C’est aussi une critique que nous avons entendu ici et là. Les mandataires seraient livrés à eux-mêmes, surtout dans les grands réseaux qui comptent plusieurs milliers de conseillers. Nous nous inscrivons en faux par rapport à cette analyse. Tout d’abord, rappelons qu’il y a toujours une part de solitude dans la vie des entrepreneurs. C’est vrai pour un mandataire indépendant comme pour un responsable d’agence ou un agent commercial rattaché à une agence. Certaines capitaines d’industries qui comptent des dizaines de milliers de salariés assument aussi cette solitude de l’entrepreneur. Généralement, un entrepreneur fait des choix qui auront des impacts positifs ou négatifs sur son existence, et il n’est pas rare qu’il fasse ses choix seul. La question principal est donc la suivante : l’organisation dans laquelle je travaille m’aide-t-elle à faire ses choix ?
Au-delà du slogan « indépendant mais pas seul » mis en avant par plusieurs réseaux de mandataires, je crois que les conseillers indépendants sont véritablement accompagnés par leurs réseaux. Ils le sont pas les têtes de ces réseaux, via des formations régulières et une disponibilité toujours accrue, mais également par leurs pairs au sein du réseau. Les parrains mais aussi les autres membres de votre équipe peuvent vous accompagner dans vos choix, aussi bien que ne le ferait un directeur d’agence vis-à-vis d’un agent commercial indépendant. Il suffit de se rendre dans une convention de réseau pour saisir la puissance d’une communauté d’entraide.
Cette objection est celle qui nous met le plus en colère ! Selon certains dirigeants de réseaux d’agences franchisées, les mandataires devraient payer pour travailler ce qui serait un problème. Deux éléments peuvent être opposés à cette critique. D’une part, les conseillers ne payent pas pour travailler mais pour bénéficier de services. Il s’agit à la fois d’outils, toujours plus efficaces, d’accès à une offre de formation et d’abonnements aux portails immobiliers qui sont très onéreux. Il y a d’ailleurs une concurrence très saine entre réseaux pour offrir la meilleure gamme de services avec le prix le plus compétitif. D’autre part, et jusqu’à preuve du contraire, l’ouverture d’une agence Century 21 ou Orpi n’est pas gratuite ! Il faut s’acquitter d’un droit d’entrée pouvant dépasser les 25 000€ et payer chaque mois une redevance au siège. Le coût pour exercer le métier de conseiller immobilier est beaucoup plus important pour quelqu’un qui ouvrirait une agence que pour une personne qui rejoindrait un réseau. Voilà ce que vous pouvez utilement répondre à un apprenti conseiller qui hésiterait entre les deux modèles.
Rappelons aussi que les réseaux ne vivent pas des cotisations payées chaque mois par les conseillers. En fonction des entreprises, les cotisations représentent 4% à 6% du chiffres d’affaires, l’énorme partie étant liée aux commissions générées.
Savez-vous quel est le point commun des gens qui critiquent le modèle du marketing de réseau appliqué à l’immobilier ? Ils n’ont aucune idée du fonctionnement réel du MLM dans les réseaux de mandataires.
Il faut d’abord rappeler aux thuriféraires de ce modèle que les parrain ne sont rémunérés que si leurs filleuls génèrent des commissions. Jamais un parrain ne perçoit une part des cotisations versées au réseau. De plus, il faut redire que la rémunération du parrain ne se fait jamais au détriment de celle du conseiller producteur. En effet, la part liée au MLM est toujours prélevée sur le montant qui revient à la tête de réseau. Si un conseiller qui dispose d’un parrain ou qui n’en dispose pas gardera toujours environ 70% du montant de la commission. Dans le premier cas, le parrain touchera 3% à 8% et la tête de réseau aura droit au résidu, alors que dans le second cas la tête de réseau captera les 30% résiduels.
Enfin, rappelons que le marketing de réseau s’est développé dans d’innombrables industries pour la simple et bonne raison que c’est un modèle qui aligne parfaitement les intérêts. Par exemple, les parrains sont incités à former correctement leurs filleuls car ils bénéficieront par la suite de leurs bonnes performances.
Là encore, on entend parfois des inepties au sujet de la rémunération des conseillers immobiliers. En préambule, rappelons la chose suivante : un conseiller non performant ne gagnera sa vie ni dans une agence ni dans un réseau. En revanche, un conseiller compétitif sera beaucoup mieux rémunéré dans un réseau que dans une agence, et ce n’est pas très difficile à prouver.
Nous avons mis en place un simulateur de revenus sur la site de La Maison des Mandataires que nous vous invitons à utiliser. Prenons l’exemple d’un conseiller qui réalise 8 ventes par an sur un marché où la commission moyenne est de 12 000€ HT. S’il travaille comme négociateur salarié dans une agence, et en prenant l’hypothèse d’un salaire fixe de 1 500€ et d’une commission sur transactions de 25% (hypothèses de marché), ses revenus s’établiront à environ 42 000€ par an. S’il rejoint un réseau de mandataires qui reverse 70% de la commission et qui facture une cotisation mensuelle de 150€, alors ses revenus atteindront 65 400€ (environ 50% de plus). CQFD.
