Il y a quelques jours, le président Macron a convié les journalistes à l’Elysée pour leur présenter la stratégie de déconfinement. Interrogé à de nombreuses reprises sur les raisons qui le rendaient optimiste, il a fini par avouer que le calendrier qu’il proposait était avant tout un pari sur l’avenir. Il a même déclaré qu’il « s’endormait tous les soirs avec des doutes mais qu’il se levait chaque matin avec des convictions chevillées au corps ». Sans faire de politique, quelle belle leçon pour un entrepreneur !
Comme disait Jean Baptiste Say, un économiste français du 19ème siècle, un entrepreneur est une personne qui a des coûts certains et des revenus incertains. C’est très vrai pour les mandataires immobiliers indépendants. Ils savent qu’ils doivent payer chaque mois leur cotisation alors même que les ventes ne sont jamais sures. Combien de contacts pour un mandat ? Combien de mandats pour une transaction réussie ? Le métier de conseiller immobilier est à la fois l’un des plus beaux métiers du monde, car on accompagne ses clients dans des choix de vie très important, et un des jobs les plus ingrats, car il faut produire beaucoup d’efforts pour atteindre ses objectifs.
Le doute est donc le compagnon quotidien du conseiller immobilier indépendant. Malheureusement, nous avons lu trop d’articles qui invitent les entrepreneurs à se départir du doute : « ne doutez pas en vous et tout ira bien ». Nous ne sommes pas de cet avis. Le doute est naturel et il faut le dompter plus que le nier. Tout est une question de timing, comme le dit le président Macron. Ce n’est pas grave de douter le soir face à son miroir. C’est plus embêtant d’aller à un rendez-vous prospect avec la peur au ventre et l’angoisse de mal faire.
Concrètement, nous recommandons aux conseillers indépendants de considérer chaque journée comme un oasis d’opportunités. Mieux encore, nous pensons que le bon mandataire est celui qui donne le meilleur de lui-même au rdv de 16h alors même que celui de 14h s’est mal passé. Le rdv le plus important, c’est toujours celui qui arrive. Votre client est très sensible à la confiance que vous pouvez dégagez, même s’il n’en est pas conscient. Autre conseil, ne soyez pas sur la défensive quand vous proposez un mandat exclusif au vendeur. Soyez surs de votre fait, regardez le client droit dans les yeux et faites-lui comprendre que votre engagement sera décuplé en cas de mandat exclusif. Le principal risque est qu’il vous confie seulement un mandat simple… Si vous êtes là face au client, c’est que vous êtes légitime et que vous êtes meilleur que la concurrence.
