Dans la carrière d’un conseiller, il arrive un moment où une partie de la réussite réside dans votre capacité à attirer des talents autour de vous. Nous avons listé dans cet article les 7 arguments principaux à mettre en avant pour donner envie à une connaissance de rejoindre votre équipe.
Chaque nouveau mandataire qui rejoint un réseau se voit proposer un cursus de formation très dense. Une concurrence saine s’est même établie entre les réseaux de mandataires afin de proposer le parcours d’intégration le plus complet.
Mettez donc en avant le programme de formation initiale qui est proposé par votre réseau. Pour les réunions physiques, n’hésitez pas à présenter en détails le contenu et la fréquence des réunions. Parlez de ce formateur de talent que vous avez eu la chance de rencontrer lorsque vous vous lanciez vous-même. Pour les contenus en ligne, montrez-en toute la richesse à vos futures recrues afin de les rassurer : règles juridiques du métier, techniques de négociation, utilisation des réseaux pour capter des mandats, etc.
Ensuite, impliquez-vous. Votre future recrue doit bien prendre conscience que vous serez vous-même son meilleur formateur. Si vous en avez, présentez-lui vos autres recrues afin d’apporter les preuves de votre capacité à aider. Rappelez également que vous avez un intérêt financier à accompagner vos équipes et que cela fait donc pleinement partie de votre activité. Aussi, vous libérerez le temps nécessaire pour cela.
Insistez enfin sur le fait que le réseau sera toujours présent pour répondre aux questions des jeunes mandataires. C’est la contrepartie de la cotisation mensuelle. C’est vrai pour la formation continue mais également pour les hotline mises à disposition par les têtes de réseau.
Rien n’a plus mal vieilli que ce sondage publié en 2012 par Ipsos[1] dans lequel on apprenait que 73% des jeunes âgés de 15 à 30 ans aimeraient devenir fonctionnaires s’ils en avaient l’opportunité. En 8 ans, les aspirations des jeunes ont profondément évolué. L’institut de sondage OpinionWay[2] les a interrogés à nouveau en janvier 2020 et 49% d’entre eux ont exprimé leur volonté d’entreprendre. Cette énergie entrepreneuriale ne se limite pas à une catégorie de la population, bien au contraire. Il s’agit d’un mouvement profond qui se traduit en 2020 par un record de création d’entreprises à l’échelle nationale. Comme indiqué plus haut, près de 850.000 sociétés ont été créées au cours de l’année malgré la crise sanitaire, soit presque 35.000 de plus qu'en 2019[3].
Qu’il s’agisse d’un choix ou d’une contrainte, la marche vers l’entrepreneuriat n’est pas qu’une question de volonté. Encore faut-il trouver une activité dont le lancement ne nécessite pas de compétences rares ou des capitaux trop importants. De ce point de vue, les réseaux de mandataires peuvent être considérés comme de véritables incubateurs d’entrepreneurs indépendants. Au-delà de l’offre de formation initiale décrite plus haut, qui facilite grandement les reconversions professionnelles de nombreux français, la particularité des réseaux est de proposer une opportunité sans barrière financière à l’entrée. Le seul investissement nécessaire réside dans le paiement des cotisations mensuelles jusqu’à la réalisation de sa première transaction, qui arrive en règle générale au bout de 4 à 6 mois. En fonction du montant de cette cotisation dans chacun des réseaux (compris entre 150€ et 300€ par mois), l’investissement initial est donc compris entre 800€ et 2 000€. Et encore, la plupart des réseaux proposent des tarifs réduits au cours de la première année. Capifrance va même jusqu’à retarder la facturation des cotisations pour que celle-ci coïncide avec la première vente effective du mandataire. Il n’y pas non plus de barrière à l’entrée digitale dans la mesure où l’ensemble des logiciels nécessaires à l’exercice du métier de vendeur sont mis à disposition du mandataire. Ce point est important quand on sait que beaucoup de logiciels métier de l’industrie immobilière sont encore vendus plusieurs milliers d’euros sans possibilité de lissage du coût dans le temps.
Les réseaux de franchisés traditionnels ont parfois critiqué le modèle des mandataires en indiquant qu’il était « étonnant de faire payer des gens pour qu’ils puissent travailler ». Cette accusation ne nous parait pas justifiée dans la mesure où les quatre à six mois de cotisations payés au lancement de l’activité représentent un coût très largement inférieur au droit d’entrée pratiqué par les réseaux traditionnels comme Orpi ou Century 21. Selon le site toute-la-franchise.com, les deux leaders de l’agence traditionnelle facturent respectivement 21 000€ et 25 000€ de droit d’entrée à leurs nouveaux franchisés, auxquels s’ajoutent plusieurs centaines d’euros par mois au titre de la redevance de fonctionnement. Bien entendu, les créateurs d’agences doivent en plus assumer les dépenses d’aménagement du local, les loyers et les salaires des collaborateurs jusqu’à ce que les revenus liés aux ventes commencent à arriver. Au total, on estime que le droit d’entrée représente 20% de l’investissement nécessaire pour ouvrir une agence physique, soit 20 000€ sur un total de 100 000€.
La recherche d’une plus grande indépendance n’est pas uniquement liée à un refus de la subordination. Elle entre aussi en consonance avec des besoins largement exprimés par les salariés comme la volonté de mieux concilier vie personnelle et vie professionnelle. Selon un sondage de l’IFOP paru en juin 2020[4], le principal changement attendu par les salariés après la covid-19 est justement lié à cette conciliation indispensable. Les réseaux de mandataires mettent clairement en avant cet argument lorsqu’il s’agit de recruter des talents. Il n’y a aucune contrainte concernant les congés, les horaires ou la durée du travail. Les mandataires ne se voient pas fixer d’objectifs personnels et les services d’accompagnement ne sont jamais obligatoires.
Sur cette question, nous savons les femmes davantage exposées que les hommes. Un article publié sur le site de la Tribune[5] en mars 2020 rappelait que 45% des femmes qui ont des enfants affirment qu'être parent a des conséquences sur leur vie professionnelle contre seulement 23% chez les hommes. Ces chiffres expliquent en partie pourquoi les femmes sont de plus en plus nombreuses à rejoindre les rangs des réseaux de mandataires. Elles représentaient uniquement 35% des effectifs en 2014 contre 49% en 2020[6]. Les dynamiques observées au cours des derniers mois nous laissent à penser que les femmes deviendront majoritaires parmi les mandataires indépendants dès 2021. Les réseaux de mandataires peuvent être fiers de cette parité alors même que les femmes sont largement minoritaires parmi les non-salariés en France (24 % dans l’agriculture, 37 % dans les autres secteurs). L’absence de barrières à l’entrée et la flexibilité dans la gestion de l’agenda seraient les deux principales explications de l’attrait croissant des réseaux vis-à-vis des entrepreneuses.
Plus personne ou presque ne considère dorénavant l’entreprise comme le lieu d’exercice d’un pouvoir vertical où les rapports entre parties sont uniquement dictés par un esprit de compétition. L’heure est aux organisations agiles qui incitent les parties prenantes à coopérer pour créer plus de valeur. De ce point de vue, le mode de collaboration entre les têtes de réseaux et les mandataires est très adapté aux valeurs de notre époque.
En plus des offres de formation que nous avons déjà évoquées, les réseaux ont mis en place des centres d’appels pour accompagner les mandataires dans leur quotidien. Cette aide gratuite couvre l’ensemble des besoins des indépendants : commercial, financier, administratif, réglementaire, etc. Chez Safti, 40 personnes du siège travaillent à plein-temps pour répondre par téléphone aux attentes des conseillers affiliés. Ce soutien a été particulièrement marqué lors de la crise de la covid-19 et des deux confinements. Chez iad, les équipes du siège ont animé tous les matins pendant le confinement une discussion entre membres du réseau en visio-conférence. Les conseillers indépendants ont aussi été accompagnés pour obtenir les aides de l’Etat auxquelles ils avaient droit. D’autres réseaux comme Optimhome ont mis en place une équipe de soutien dédiée et ont apporté un soutien financier en offrant le pack mensuel du mois d’avril. Ce réseau a aussi organisé des cours de sport en ligne pour améliorer le moral de ses troupes.
En conséquence, les mandataires sont dans l’ensemble très satisfaits de leur tête de réseau. L’entreprise de sondage Kantar TNS MB a interrogé 10 000 mandataires en 2017 afin de faire un état des lieux de leur niveau de satisfaction. 3 600 personnes appartenant à 12 réseaux différents ont répondu. La satisfaction moyenne dépasse les 95% et aucun réseau n’a obtenu un score inférieur à 90%. 5 critères d’évaluation avaient été proposés aux mandataires : formation, accompagnement, logiciels et outils, diffusion d’annonces et administratif. Le meilleur score est obtenu dans la catégorie « administratif » et le moins bon dans celle des logiciels et des outils. C’est pourquoi les réseaux ont massivement investi sur cette thématique depuis 2017, nous y reviendrons. Le site glassdoor est le principal site en France qui permet aux salariés et aux indépendants affiliés d’évaluer la qualité de l’entreprise avec laquelle ils souhaitent collaborer. Parmi les 15 plus gros acteurs de la transaction en France, 6 affichent un nombre suffisant d’avis pour faire l’objet d’une analyse comparative. On constate dans le graphique ci-dessous que l’évaluation générale est plutôt meilleure chez les réseaux de mandataires que dans les agences traditionnelles. De plus, on observe que le critère « équilibre travail-vie privée » est un atout des mandataires (note égale ou supérieure à la note générale) alors que c’est une faiblesse des agences traditionnelles (note inférieure à la note générale).
Evaluation des réseaux par leur mandataires (selon le site Glassdoor)
Les valeurs de coopération et d’entraide sont encore plus visibles dans les relations entre mandataires eux-mêmes, et cela est vrai dès le recrutement. Dans la plupart des réseaux, plus de la moitié des nouveaux arrivants sont cooptés par un mandataire déjà actif. Ils bénéficient donc de conseils avant même d’avoir officiellement intégré le réseau. Cet élément explique en partie pourquoi le marché se concentre de plus en plus autour des principaux acteurs. En effet, plus les réseaux sont étendus et plus le recrutement est dynamique.
Nous l’avons dit, les Français et particulièrement les plus jeunes sont en quête de sens dans leur vie professionnelle. Cela passe tout d’abord, avant les enjeux d’organisation et de management, par le sens même de l’activité qu’ils exercent au quotidien. Dans le cas des mandataires, il s’agit ni plus ni moins que d’accompagner des Français dans leur parcours résidentiel et dans leurs projets de vie. L’achat d’un appartement ou d’une maison représente souvent l’investissement le plus significatif de leur existence. Parfois aussi, la vente d’un actif immobilier a lieu suite à des changements de vie importants (naissance d’un enfant, divorce, etc.). A chaque fois, le rôle du conseiller indépendant est d’apporter du conseil dans ces périodes de transition. C’est pourquoi les mandataires, au même titre que les autres transactionnaires, se sentent utiles pour leurs clients.
De manière générale, l’immobilier est un secteur apprécié par ceux qui y travaillent car les réalisations y sont concrètes. Un rapport publié récemment par Xerfi[7] rappelait que 85% des professionnels de l’immobilier souhaitaient poursuivre dans la même filière. La plus grande société de sondage canadienne, Léger, réalise chaque année une étude qui permet de mesurer le niveau de bonheur en fonction du métier exercé. Sans surprise, lors de l’édition 2019[8], les agents immobiliers arrivent en 4ème position (score de 82/100) derrière les dentistes, les médecins et les coiffeurs. Parmi les 25 critères on retrouve beaucoup d’attentes évoquées plus haut : accomplissement, liberté, reconnaissance, entraide, etc.
Les travailleurs français aspirent également à une juste rémunération de leurs efforts. Le sens passe donc par une meilleure répartition de valeur ajoutée entre toutes les parties prenantes. Dans les réseaux de mandataires la rémunération est entièrement variabilisée et correspond donc directement à la performance des conseillers. Ils perçoivent entre 70% et 90% des honoraires générés, avec un taux qui augmente en fonction du nombre transactions réalisées dans l’année. On est bien au-delà de ce que versent les agences immobilières traditionnelles à leurs conseillers salariés ou indépendants, même si ces dernières se montrent plus généreuses depuis que les réseaux des mandataires existent.
Un bon mandataire peut réaliser 4 à 5 ventes dès la première année, soit un revenu d’environ 27 000€ (2 200€ par mois). Ensuite, il n’est pas rare d’atteindre les 8 à 10 ventes soit un revenu supérieur à 4 400€. Tous les mandataires n’obtiennent pas ces résultats mais les réseaux peuvent afficher des milliers d’exemples individuels de réussite.
Le travail est aussi une affaire de plaisir. Si le proche que vous conseillez de recruter vous estime, alors le fait de travailler avec vous est un argument en soi. Utilisez-le !
[1] Les jeunes et l’emploi public, Ipsos, mars 2012
[2] Baromètre sur les Français et la création d’entreprise, OpinionWay, janvier 2020
[3] Chiffres INSEE
[4] Le regard des salariés à l’heure de la crise, IFOP, juin 2020
[5] Concilier vie professionnelle et vie familiale, un calvaire pour plus de 6 femmes sur 10, LaTribune, mars 2020
[6] Chiffres de meilleursreseaux.com
[7] Les agences immobilières face à la crise, Xerfi, décembre 2020
[8] Palmarès des professions et métiers les plus heureux au Québec, Cabinet Léger, 2019
