La crise immobilière actuelle en France, marquée par une baisse du nombre de transactions et une diminution progressive des prix, déjà enclenchée dans les grandes villes comme Lyon ou Bordeaux, reste une réalité difficile à accepter pour de nombreux vendeurs. Pourtant, face à cette situation, il est essentiel pour vous conseillers immobiliers d'accompagner vos clients avec tact et professionnalisme. Voici quelques conseils pour aider les vendeurs à comprendre et accepter cette nouvelle réalité du marché.
Avec la profusion d'informations disponibles en ligne, les acheteurs sont aujourd'hui très bien informés sur les tendances du marché. Ils sont donc moins enclins à se positionner sur des biens surévalués.
Pour mieux convaincre vos clients vendeurs, lors de vos rendez-vous, munissez-vous de données concrètes sur l'évolution des prix dans la zone concernée sur les 6 derniers mois ou l'année écoulée. Ces chiffres, issus de sources fiables, permettront de crédibiliser votre discours et de montrer aux vendeurs que la baisse des prix n'est pas une simple impression mais une réalité chiffrée.
Ces chiffres, vous les trouverez aisément en faisant une recherche Google Actualités et en complétant avec les données collectées auprès de votre réseau local. Par exemple : « La maison de Monsieur Durant située rue du Caire s’est vendue 270.000 € le mois dernier alors qu’il en attendait 290.000 €. »
La crise économique, exacerbée par l'inflation et les tensions sur certaines matières premières, a impacté le pouvoir d'achat des Français. Il est essentiel de rappeler aux vendeurs que les acheteurs potentiels sont également touchés par cette situation, ce qui influence inévitablement leur capacité à investir dans l'immobilier.
De plus, l'augmentation des taux d'intérêt (voir notre Baromètre du crédit) a entraîné une baisse du pouvoir d'achat immobilier des ménages. La production de crédit a fortement diminué (-41% en un an selon la Banque de France), rendant l'accès au financement plus compliqué pour de nombreux Français. Il est donc crucial de rappeler aux vendeurs que même si leur bien est attractif, les acheteurs potentiels peuvent rencontrer des difficultés pour obtenir un prêt et financer leur acquisition. Il y a donc moins d’acheteurs, et ils sont de moins en moins « solvables » …
Il est essentiel de déconstruire l'idée que vendre à un prix inférieur à celui espéré équivaut à "brader" son bien. Une perte immobilière ne se manifeste que si le bien est vendu à un prix inférieur au coût d'achat augmenté des améliorations. Et les proportions de la baisse actuelle des prix qui restent inférieures à 10% n’effacent pas la valeur créée par les 3, 4 ou 5 années de hausse qui ont précédé.
De plus, alors que les acheteurs se montrent plus exigeants que par le passé et sont amenés à privilégier les biens en bon état, prêts à emménager, avec le minimum de travaux, invitez les vendeurs à se montrer réalistes sur l’état de leur bien et sur son attractivité réelle dans un marché en baisse.
Il est crucial de comprendre que plusieurs indicateurs macroéconomiques suggèrent que la situation actuelle du marché immobilier pourrait ne pas s'améliorer de sitôt :
Face à ces éléments, il est essentiel de conseiller aux vendeurs d'agir stratégiquement. Vendre au début d'une baisse de marché peut souvent être plus avantageux que d'attendre que le marché atteigne son point le plus bas. En effet, attendre pourrait signifier vendre à un prix encore plus bas dans un futur incertain, alors qu'agir maintenant pourrait garantir une meilleure valeur pour leur bien.
Rappelez aux vendeurs que la flexibilité peut être la clé dans un marché difficile. Cela peut signifier être ouvert à des visites de dernière minute, être prêt à négocier sur certains points ou même envisager des offres légèrement en dessous de leur prix demandé. Une attitude flexible peut souvent mener à une vente plus rapide.
Si le vendeur reste réticent, proposez-lui une stratégie de prix flexible, avec un prix d'affichage initial et une réduction programmée dans un calendrier prédéterminé si le bien ne trouve pas preneur rapidement.
Dans un marché en constante évolution, il est essentiel pour vous de rester informés et de savoir communiquer efficacement avec vos clients. En adoptant une approche empathique et en fournissant des informations claires et factuelles, vous pourrez aider vos vendeurs à naviguer avec succès dans ce marché difficile, tout en réduisant le nombre d’obstacles à franchir pour conclure une transaction dans un marché qui reste très incertain.
