Les 3 meilleurs arguments pour expliquer le montant de ses honoraires

On a parfois l’impression que certains observateurs imaginent les conseillers immobiliers comme des nantis richissimes qui vivent tel Jordan Belfort dans le loup de Wall Street. La preuve à leurs yeux ? Les commissions sont élevées ! Elevées par rapport à quoi ? Ils ne savent pas. Plus élevées qu’ailleurs dans le monde ? Ils ne savent pas non plus. Et surtout, pourquoi ces fins observateurs ne se lancent-ils pas dans ce métier si la fortune y est garantie ? Encore une question sans réponse.

Laissons les observateurs à leurs observations et intéressons-nous aux questions légitimes que se posent vos prospects. Très souvent, ils sont en demande de transparence et de pédagogie plus que de rabais. Nous proposons ci-dessous 3 argumentaires que vous pouvez utiliser pour justifier vos honoraires et pour convaincre votre interlocuteur qu’ils sont justes.

1. L’argument du revenu réel du mandataire, ou comment montrer qu’il existe un écart important entre le montant de la commission et le revenu net du conseiller

La commission moyenne en France est d’environ 10 000€ TTC, soit un taux de 4% appliqué à un bien qui en vaut 250 000€. C’est parfois moins, avec souvent un plancher à 5 000€, et c’est parfois beaucoup plus dans les territoires où les prix sont très élevés. Mais raisonnons à partir de la moyenne.

Quand les ventes sont rapides, parce que le marché est tendu ou que le bien est de qualité, les clients peuvent avoir l’impression que le mandataire a gagné 10 000€ en seulement quelques semaines. Il peut le penser et parfois le dire après que la transaction soit faite. Il arrive aussi que les prospects, pendant la phase de négociation avec vous, s’étonnent du montant en valeur absolue qui peut apparaitre comme élevé.

Mais un conseiller gagne-t-il vraiment 10 000€ quand la commission est de ce montant ? Malheureusement non, et il faut le faire savoir aux vendeurs inquiets. Le graphique ci-dessous montre bien que le conseiller ne garde en général que 30% à 40% de ce montant net dans sa poche. Au passage : 20% de TVA, 10 à 30% pour la tête de réseaux en échange des outils qui ont rendu possible la vente, 22% de charges sociales et bien sûr l’impôt sur le revenu. Bienvenu dans la vraie vie !

2. L’argument de l’intérêt du vendeur, ou comment expliquer à votre client qu’une transaction intermédiée a plus de chance d’être une réussite (délai, prix, etc.)

Nous avons déjà écrit un article qui rappelle les avantages pour un vendeur de passer par un intermédiaire professionnel. Il faut les avoir en tête et les rappeler à vos prospects autant de fois que nécessaire.

Pour rappel, voici les 4 principaux intérêts objectifs de passer par un mandataire :

• Vendre avec un pro = deux fois plus de chance de vendre

De nombreuses statistiques ont montré que les ventes en pap étaient rarement couronnées de succès. Sur 100 vendeurs, on estime aujourd’hui que 70 essayent de vendre seul, c’est-à-dire sans faire appel à un intermédiaire ou en alliant mandat simple et possibilité de vente en direct. Seulement 30 d’entre eux y parviennent, ce qui donne un taux de réussite d’environ 40%. A l’inverse, les taux de réussite des personnes qui passent par un intermédiaire (agent immobilier, mandataire indépendant, etc.) peuvent atteindre 80% ou 90% selon les territoires. Les raisons qui expliquent cet écart sont nombreuses : difficulté à rédiger une annonce attractive, incapacité à trouver un acheteur, manque de temps pour organiser les visites, etc.

• Vendre avec un pro = vendre plus cher

Pour ceux qui parviennent tant bien que mal à vendre en direct, il faut savoir que cette solution ne permet pas l’optimisation du prix de cession. Tout d’abord, un conseiller immobilier professionnel peut vous faire des recommandations en matière de travaux ou d’aménagement à faire avant la vente. Parfois, un simple coup de pinceau change l’allure générale d’un bien, surtout vis-à-vis d’acquéreurs pour qui faire des travaux est synonyme de problèmes (étudiants, personnes âgées, etc.).

Ensuite, un intermédiaire saura comment rédiger l’annonce la plus attractive possible. Un Français vend en moyenne 3 ou 4 biens immobiliers dans sa vie, donc son expérience en matière de rédaction d’annonce est forcément limitée. En revanche, un conseiller réalise plusieurs transactions chaque année et il sait donc quels sont les éléments stratégiques : qualité des photos, mots-clés à utiliser, focus sur une pièce en particulier, etc. Cela est d’autant plus vrai en 2021 alors même que les conseillers disposent d’outils professionnels de rédaction qui leur suggèrent la meilleure formulation. Enfin, les particuliers ne sont pas toujours les mieux placés pour défendre leurs intérêts. La négociation est un art et la présence d’un intermédiaire peut se révéler décisive. Au-delà des techniques que les conseillers maitrisent bien, il est souvent plus facile pour un intermédiaire de faire monter les prix que pour un vendeur en direct.

• Vendre avec un pro = vendre plus vite

Avec l’aide d’un professionnel, l’annonce sera plus vite rédigée, la qualification des prospects sera accélérée et les visites seront menées tambour battant ! Une des principales qualités d’un conseiller indépendant est sa disponibilité. Bien sûr, les délais seront d’autant plus raccourcis que le mandat sera exclusif. Selon le site SeLoger, accorder l'exclusivité à un intermédiaire permet de vendre son bien 2 fois plus rapidement qu'en passant par un mandat simple.

• Vendre avec un pro = plus de temps libre pour le vendeur

Avec le pap, le vendeur doit tout faire et il sous-estime généralement la charge de travail qui l’attend. Chaque tâche peut paraitre simple à réaliser quand on ne l’a jamais fait. Combien d’appels reçus pour un acquéreur crédible ? Combien de temps passé à accorder son agenda avec les prospects et enfin organiser les visites ?

Tout cela vaut bien une commission de quelques pourcents non ?

3. L’argument de l’expertise, ou comment mettre en avant l’aspect très sécurisant d'une transaction intermédiée par un pro

L’absence d’un intermédiaire expérimenté augmente mécaniquement les risques de contentieux. Litiges quant à la superficie réelle, litiges liés aux diagnostics techniques ou encore litiges concernant les vices cachés, de nombreuses ventes sont remises en cause chaque année par un juge. Si les cessions sont rarement annulées, il n’est pas rare que des compensations financières soient demandées au vendeur qui n’a pas forcément de l’argent de côté au moment où le contentieux est soldé.

Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée. Avant de se demander quel est le coût d’un intermédiaire, il faut bien mesure le risque que les vendeurs prennent en se passant des professionnels du secteur…