Les 3 techniques pour s'adapter à un marché où les acquéreurs reprennent le pouvoir

Avec un peu plus d’un million de transactions attendues pour l’ensemble de l’année 2022, certes moins que l’année record 2021 mais un peu plus que 2020, le marché immobilier reste dynamique compte-tenu du contexte environnant. Cependant, un rééquilibrage entre l’offre et la demande s’opère sur de nombreux secteurs géographiques. Alors que les délais de vente s’allongent, qu’un ajustement des prix est rendu nécessaire et que les dossiers de crédit sont de plus en plus difficiles à ficeler, nous avons voulu cette semaine vous rappeler les 3 grands principes qui vont vous aider à fluidifier le process de vente et accélérer les transactions

1. Soyez honnête sur les atouts et les inconvénients du bien afin de déterminer le bon prix de vente avec votre mandant

La détermination du « bon » prix de vente avec le mandant est un des points essentiels pour une transaction rapide et fluide. Grâce aux centaines d'annonces immobilières disponibles sur Internet, les acquéreurs sont extrêmement bien renseignés et il est donc nécessaire d’avoir une approche honnête et transparente avec votre mandant lorsque la discussion s’engage sur le prix de son bien :

• valorisez les atouts, mettez en avant chaque détail (double séjour, jardin sans vis-à-vis, etc.)…
• … mais ne cachez pas les défauts qui pourraient soit repousser les acheteurs éventuels ou enclencher une négociation ardue sur le prix.

Rien n’empêche de réfléchir avec votre mandant à la manière de relativiser les éventuels défauts, et même de faire préparer des devis sur les travaux à réaliser lorsque cela s’avère nécessaire (changement de la chaudière, réparations sur la toiture, remise aux normes de l’électricité, etc.), mais une approche globale des qualités et défauts du bien vont vous mettre sur la bonne voie.

De plus, cette lucidité va vous aider, vous et votre mandant, tout au long du processus de vente et des discussions avec un client acquéreur.

2. Préparez en amont le dossier de vente avec votre mandant

Le fait de remette à l'acheteur potentiel les diagnostics techniques obligatoires (à jour !) dès les premières visites est un atout pour le convaincre. En effet, l'acheteur aura des indications sur l'état du logement et sur les éventuelles améliorations à lui apporter. De plus, les acheteurs sont particulièrement attentifs au diagnostic de performance énergétique, surtout depuis la loi Climat et résilience.

Enfin, comme il s’agit de documents obligatoires pour purger le délai de rétractation de 10 jours de l’acquéreur une fois la promesse ou le compromis de vente signé, un dossier prêt et complet en amont va permettre d’accélérer l’ensemble du processus.

Alors n’hésitez pas à préparer en amont avec votre mandant l’ensemble du dossier de vente comprenant le titre de propriété, les documents techniques (dont les diagnostics immobiliers) et administratifs (liés à la copropriété par exemple) tels que prévus par la loi ALUR.

Une bonne préparation du dossier de vente va également vous aider à anticiper les questions des acheteurs sur la copropriété (niveau des charges, travaux à prévoir, etc.), ou encore sur le montant des impôts locaux.

3. Soignez la présentation du bien

Cela va sans dire, mais la présentation du bien est primordiale dans ce contexte de forte concurrence entre biens à la vente et à l'ère du digital et de la prospection sur Internet, l'image joue un rôle déterminant dans l'attractivité d'un produit.

Une première étape est d’inciter votre mandant à préparer son bien pour le présenter sous son meilleur jour aux acheteurs potentiels :

• le dépersonnaliser en enlevant bibelots et éléments de décoration trop personnels ;
• le désencombrer en éliminant un certain nombre de meubles et autres objets afin de libérer et révéler l’espace ;
• l’éclairer de manière subtilement chaleureuse en variant les différents types d’éclairage (ambiant, par type d’utilisation, et pour accentuer l’espace) et en augmentant la puissance globale en watts.

Ensuite, sans aller jusqu’au home-staging complet, des sociétés comme Rhinov proposent un service de home-staging 3D qui permet de visualiser instantanément le potentiel du bien et d’en améliorer l’attractivité. Ce service permet au vendeur de se démarquer de la concurrence et de mettre en valeur son bien tout en atténuant les défauts potentiels. Et pour vous mandataire, c’est un atout d’apporter une offre différenciante à forte valeur ajoutée puisqu’elle va faire gagner le bien en visibilité et réduire le délai de transaction.

Enfin, portez une attention particulière à la préparation de l’annonce qui sera diffusée sur les différents sites internet. Une annonce bien rédigée et des photos professionnelles et de qualité sont indispensables. Utilisez du matériel spécialisé ou faîtes appel à un photographe professionnel pour obtenir le meilleur résultat. Les photos à 360° et les visites virtuelles 3D sont de plus en plus répandues et apportent un réel atout pour la présentation du bien à vendre.