Dans l’immobilier comme dans beaucoup d’autres secteurs, nous savons que la période estivale est plus calme que les autres. Pour cause, acheteurs et vendeurs partent en vacances et remettent leurs projets immobiliers à la rentrée. On estime généralement que 60% des Français quittent leur domicile durant les mois de juillet et d’août, même si les traditionnelles réservations de 2 semaines laissent progressivement la place à des séjours plus courts.
Cependant, beaucoup de conseillers immobiliers souhaitent mettre à profit cette période pour préparer au mieux la rentrée, et ils ont raison ! Nous avons listé ci-dessous les 5 astuces du mandataire pour tirer profit de la période des vacances estivales.
Enfin, vous avez un peu de temps libre ! Le quotidien d’un conseiller immobilier est rythmé par la prospection, les rendez-vous, les visites, et il n’est pas toujours facile de se libérer du temps pour mettre de l’ordre dans son fichier de prospects. Profitez donc de cette période pour actualiser les fiches des vendeurs et des acheteurs. Pour cela, vous pouvez retrouver dans votre mémoire ou dans vos notes (il vaut mieux compter sur les notes que sur la mémoire !) des éléments pour enrichir une fiche. Par exemple, tel vendeur potentiel a finalement décidé de reporter la vente de son bien car ses enfants font une année de FAC en plus et qu’ils vont rester vivre au domicile familial plus de temps que prévu. Ou tel acheteur qui a fait évoluer sa zone de recherche. Vous pouvez également aller chercher de l’information sur les réseaux sociaux pour savoir où en sont vos prospects. LinkedIn vous donnera des billets sur leur situation professionnelle, alors que Facebook pourra éventuellement vous informer d’un heureux évènement (mariage, naissance, etc.) ou d’un changement de vie (divorce, déménagement, etc.).
Profitez-en également pour faire grandir vos catalogues de prospects. Reprenez par exemple votre liste d’amis Facebook ou votre liste de contacts Mail et faites des ajouts sur votre fichier de suivi des prospects. Mettez le plus d’informations possible sur leur situation, profitez-en car vous avec le temps. Pour les anciens prospects comme pour les nouveaux, ayez le réflexe de prévoir une date de relance que vous fixez dès à présent.
Pour certains d’entre eux, la bonne relance doit d’ailleurs être faite pendant la trêve estivale. Vous savez qu’un prospect vendeur prend 1 mois de vacances en août mais qu’il ne quitte généralement son domicile que la dernière semaine ? Proposez-lui de prendre un café mi-août quand il sera assez reposé et pas encore parti. Si vous ne disposez pas de cette information alors vous savez quelle question il faudra poser à vos prospects en mai ou juin prochain : dites-moi cher Monsieur, avez-vous déjà prévu vos vacances pour cet été ?
Comme vous le savez, les commerçants qui exercent sur votre zone de chalandise peuvent être de formidables apporteurs d’affaires pour vous. Ils ont au courant de tout et n’oublions jamais que l’information est le bien le plus précieux d’un mandataire ! Essayez d’identifier ceux dont l’activité est plus calme à ce moment de l’année et allez les voir directement. Par exemple, nous savons que les restaurants ou les bars situés dans les zones non touristiques sont généralement moins occupés pendant la période estivale. Certains en profitent pour effectuer des travaux dans leurs locaux, c’est encore mieux car vous pourrez leur apporter une aide en leur conseillant un artisan de qualité ou des bons plans pour acheter des matériaux.
Lors de ce type de prospection, assurez-vous de mettre en avant les programmes de rémunération d’apporteurs d’affaires de vos réseaux. N’insistez pas sur un pourcentage mais plutôt sur un montant en valeur absolu. Par exemple, 1 000€ pour un apporteur d’affaires en cas de commission aux alentours de 10 000€. Citez leur l’exemple d’un autre commerçant qui travaille avec vous et qui vous a déjà aidé à faire un certain nombre de ventes. Enfin, ne partez jamais d’un rdv sans avoir laissé vos coordonnées au commerçant. Un numéro de téléphone ? Pourquoi pas mais il peut le perdre. Une adresse mail ? Idem. En plus de ces coordonnées classiques, nous vous recommandons de lui demander quel est son compte Facebook et de l’ajouter sur le champ. Il verra passer vos publications tout au de l’année et il ne pourra plus vous oublier !
Comme nous avons déjà eu l’occasion de l’écrire sur le site la Maison des Mandataires, la seule vitrine du mandataire est la vitrine digitale. Il lui incombe donc de la rendre attractive pour capter des prospects.
L’été est la bonne période pour effectuer tous les changements nécessaires. Vous n’avez pas encore de photo de qualité sur vos réseaux sociaux ? Faites-en une, avec votre plus beau bronzage, et faites le changement sur vos profils. Vous êtes devenu manager dans votre réseau ? Indiquez-le sur LinkedIn. Plus encore, essayez de taper votre prénom et votre nom sur Google pour voir ce qui ressort. Un avis client laissé sur un site comme Immodvisor ? Prenez en connaissance et répondez-y si vous le pouvez. Un ancien profil Facebook pas très professionnel que vous aviez oublié mais que Google a gardé en mémoire ? Faites le nécessaire pour le supprimer. Bref, profitez de cette période pour améliorer votre vitrine digitale en vous mettant dans la peau d’un vendeur ou d’un acheteur qui va essayer d’en savoir plus sur vous avant de vous faire confiance.
Evidemment, cette période est aussi celle où on peut monter en compétences. Il existe une littérature très dense sur le sujet de l’immobilier. Certains pourront en profiter pour mieux maitriser les enjeux juridiques du métier, quand d’autres voudront en savoir plus sur les nouvelles réglementations thermiques ou acoustiques. Nous recommandons également d’ouvrir le jeu en s’intéressant à des livres plus généralistes qui traitent de techniques de vente, de confiance en soi ou même d’organisation du travail. Un conseiller immobilier peut progresser en lisant des ouvrages qui ne parlent pas d’immobilier ! Nous avons sélectionné dans cette newsletter 3 livres qui nous paraissent utiles pour vous, même si la liste aurait pu être bien plus longue.
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Nous recommandons également de s’intéresser à de l’information plus locale. Peut-être qu’une nouvelle école va être inaugurée cette année dans un quartier de votre ville, et que c’est donc le moment pour essayer d’en savoir davantage sur le nombre de classes ouvertes et le nombre d’élèves attendus. Ce seront des informations que vous pourrez ensuite partager avec vos prospects pour leur montrer l’étendue de votre expertise locale ! De même, certaines informations de marché au niveau local vous ont peut-être échappé au cours de l’année. Nous vous recommandons de taper « Immobilier » ou « Logement » avec le nom de votre ville sur Google Actualités afin de faire remonter l’ensemble des articles de presse qui ont récemment parlé de ce sujet.
Et oui, même les conseillers immobiliers très performants savent débrancher pendant quelques temps afin de revenir en pleine forme. L’immobilier est un métier profondément humain qui demande de la fraicheur d’esprit de la part du conseiller.
Ce conseil vaut également pour l’auteur de ces lignes.
