Selon un sondage D’Opinion Way réalisé en 2020, l’immobilier locatif est le second type d’investissement préféré des investisseurs français (24% des répondants), après l’assurance vie (28%) et loin devant le Plan d’épargne en actions (11%) et le PEL (10%). Les taux bas et la surabondance d’épargne incite de plus en plus de Français à passer à l’acte en achetant un bien immobilier dans le seul but de le louer ensuite à un tiers. Plus de 300 000 transactions ont été ainsi réalisées en 2021 avec des investisseurs locatifs, soit presque 1 transaction sur 3.
Cette petite révolution de marché offre de belles opportunités aux mandataires qui sauront s’adapter. Voici 5 conseils concrets pour prendre le train en marche.
Pour vendre un bien à un investisseur locatif, il faut être un mandataire qui connait son marché locatif sur le bout des doigts. Loyer moyen, type de biens recherchés à la location, profil des locataires (étudiants, familles, personnes âgées, etc.), vous devez bien comprendre le marché locatif dans lequel se situe le bien. Pour cela, analysez l’environnement pour identifier des écoles ou d’autres indices. Aussi, baladez-vous et voyez quelle est la population sur place. Les portails d’annonces vous seront enfin d’une grande utilité pour évaluer le potentiel locatif d’un bien donné. Fort de cette analyse, vous pourrez cibler votre communication sur le bien et répondre aux questions des investisseurs locatifs potentiels.
Mais nous allons peut-être trop vite en besogne en parlant des acheteurs du bien… Votre connaissance du marché locatif pourra vous être utile dès la signature du mandat vendeur. En effet, il y a des vendeurs qui sont déjà dans l’idée de céder leur bien à un investisseur locatif. A ceux-là, montrez que vous êtes un expert du locatif et aidez-le à définir le loyer potentiel et donc la valeur du bien pour un investisseur (loyer du marché annuel divisé par le rendement attendu par l’investisseur, compris entre 3% et 10% en fonction des marchés. Il y a aussi les vendeurs qui pensent trouver un acheteur en résidence principale et qui ne se rendent pas compte que leur bien pourrait être vendu plus cher à un investisseur locatif. Si tel est le cas, travaillez un argumentaire solide et nulle doute que vous retiendrez l’attention du vendeur… et qu'il vous confiera donc d’autant plus facilement le mandat !
Enfin, faites la liste des 2 ou 3 gestionnaires locatifs présents dans votre territoire. Vous pourrez ainsi montrer au vendeur comme à l’acheteur que vous avez déjà pensé à une solution clé en main pour eux si besoin.
Pour savoir si un bien sera mieux valorisé en RP ou auprès d’investisseurs locatifs, il faut bien connaitre les caractéristiques physiques qui entrent en ligne de compte. Comme vous le savez, la part d’irrationnel pour les acquéreurs en résidence principale est importante. Les acheteurs potentiels déclarent souvent qu’ils se « verraient bien vivre ici » ou qu’ils envisagent « telle usage pour telle pièce de la maison ou de l’appartement ». Rien de comparable pour un investisseur locatif qui aura généralement une approche plus froide du bien considéré. Il n’y vivra surement jamais et ne se projettera donc pas.
Si le bien est vide, l’investisseur locatif se raccrochera à des caractéristiques physiques très terre-à-terre : surface exacte, hauteur sous plafond, nombre de pièces, etc. Au lieu d’insister sur le charme du bien, mieux vaut parler d’efficacité et de potentiel locatif. Par exemple, le bien permet-il de louer en colocation et donc potentiellement d’augmenter le loyer total ? Voici le genre de question que se posera l’investisseur locatif. Anticipez-le.
Comme vous le savez, le manque de logements en France a amené plusieurs ministres successifs à créer des dispositifs fiscaux favorables aux investisseurs locatifs. Autrement dit, il faut encourager les Français à investir dans des biens en vue de leur location future. Dans le neuf, les dispositifs fiscaux sont très utilisés. Actuellement en vigueur, le dispositif Pinel, qui a succédé aux dispositifs Robin, Scellier et Duflot, est sollicité dans près d’une vente sur deux dans le neuf. C’est énorme.
Des dispositifs existent aussi dans l’ancien même s’ils sont moins connus. 4 d’entre-eux sont accessibles en 2022 :
Comme souvent dans ce type d’article, nous vous invitons à rester en veille sur les évolutions de ces dispositifs fiscaux. N’oublions jamais que nos députés ont un talent infini pour modifier les lois toutes les 5 minutes…. Par exemple, le dispositif Cosse Ancien change de nom et de modalités au 1er mars 2022. Nous vous en reparlerons.
Evidemment, un bien destiné aux investisseurs locatifs doit être marketé différemment. Dans les annonces, privilégiez les caractéristiques physiques qui permettront aux acheteurs de mesurer le potentiel locatif du bien. Faites des suggestions quant aux types de locataires qu’il conviendra de cibler (étudiants, colocation, famille nombreuse, etc.) si le bien est vide et donnez quelques éléments d’informations sur le locataire actuel si le bien est occupé.
Sur vos réseaux sociaux, attirez le chaland (l’investisseur locatif) en affichant le rendement potentiel du bien. Privilégiez des postes très efficaces comme « Qui refuserait 6% de rendement pour un belle appartement situé dans tel quartier de telle ville ? ». Dans le cas où le bien est loué avec un gestionnaire locatif déjà installé, insistez sur le caractère « clé en main » de l’investissement. Parfois, la recherche d’un locataire et la mise en place d’un contrat de gestion locative est un préalable à la vente d’un bien à un investisseur locatif qui ne veut surtout pas s’occuper de ce sujet. Pensez-y.
Fleurissent depuis quelques années de nombreuses plateformes d’investissement locatif qui accompagnement les acheteurs dans tout le parcours : recherche du bien en fonction de critère de localisation et de rendement, suivi des travaux si besoin et enfin mise en place d’un locataire. Ces plateformes s’appellent. Masteos, Beanstock, Mon Chasseur Immo ou encore Bevouac.
Faites vous connaitre de ces plateformes, notamment s’ils ont des chasseurs présents physiquement sur votre territoire. Dans un marché immobilier qui semble se retourner légèrement, à savoir que les acheteurs reprennent progressivement le pouvoir et que les biens sont plus difficile à vendre, il est important de pouvoir aussi compter sur des plateformes d’investissement locatif pour sortir des affaires. Si j’avais un mandat sur un appartement propice au locatif et que je ne trouvais pas d’acheteur en local, j’enverrai surement un email à ces acteurs pour savoir si cela les intéresse… De même, utilisez les outils d’intercabinet mis en place par vos réseaux. Vous avez le vendeur, peut-être que quelqu’un dans votre réseau connait l’investisseur locatif qui correspond !
