Alors que la conjoncture économique en France et en Europe se dégrade et que les perspectives à court et moyen terme sont incertaines, l’augmentation généralisée des taux d’intérêts provoque des secousses sur le marché immobilier. L’augmentation des prix ralentit fortement, et certains marchés, notamment en Ile-de-France, affichent même une légère baisse des prix immobiliers moyens en 2022. Nous ne sommes plus en période de surchauffe et certains vendeurs potentiels, vos mandants, ont parfois du mal à s’adapter à cette nouvelle réalité. Vous commencez à entendre en boucle la phrase « on ne veut pas brader notre maison » et ça vous fait lever les yeux au ciel (quand ce n’est pas les bras…). La Maison des Mandataires vous accompagne et vous propose 3 arguments et 3 techniques pour ramener sur terre ces vendeurs trop optimistes.
Argument n° 1 – Cash is king
Avec la montée soudaine des taux d’intérêt et le plafond du taux d’usure dont nous avons parlé précédemment ici, tous les acheteurs ont perdu en pouvoir d’achat immobilier, et certains ne sont même plus finançables, pour l’instant. Par conséquent, la demande ralentit et va continuer de ralentir. Les acheteurs avec un montant d’apport très important se retrouvent très courtisés, et ont le choix parmi de nombreux biens.
Argument n° 2 – la transparence de l’information immobilière
Grâce à l’information immobilière disponible, tant dans la presse généralisée que sur les sites dédiés, les acheteurs sont aussi bien informés que les vendeurs sur les prix de l’immobilier et sur les tendances en cours. Ils ne se positionneront pas sur des biens avec des prix fantaisistes, surtout dans un marché potentiellement sur-offreur. De plus, les acheteurs savent qu’avec un marché qui ralentit, il est probable que les biens restent à la vente plus longtemps et que leur capacité de négociation augmente de manière significative. Cela va les rendre patients et sélectifs dans leur décision d’achat.
Argument n° 3 – l’exigence croissante des acheteurs
Alors que les délais de vente vont s’allonger et que le nombre d’acheteurs potentiels va se réduire, leurs critères d’achat vont se durcir. Les acheteurs ont tendance à privilégier les biens en bon voire en très bon état, prêts à emménager tout de suite, sans travaux ou aménagements. Dans ces nouvelles conditions de marché, les biens à vendre qui nécessitent des travaux partent donc avec un désavantage significatif qui se reflètera encore plus que d’habitude dans le prix de vente.
Il est donc essentiel d’être positionné au bon prix pour espérer aboutir à une transaction dans le contexte actuel.
Au cas où votre vendeur s’entêterait, nous vous proposons 3 techniques pour infléchir sa position.
Technique n° 1 – Comparez le marché immobilier à la bourse
Tout comme le prix des actions en bourse, le prix des biens immobiliers évolue en fonction de l’offre et de la demande, et certains vendeurs ont tendance à l’oublier à la suite de l’augmentation ininterrompue des prix depuis 2015 et la situation de surchauffe de ces 2 dernières années. Or, la demande baisse actuellement, puisque le nombre d’acheteurs solvables baisse, et aboutit à un rééquilibrage du marché. L’offre et la demande s’équilibrent, les prix aussi.
Technique n° 2 – Rassurez le vendeur qu’il ne va pas « brader » sa maison
Dans la pensée collective, on n’a l’impression de faire une mauvaise affaire lorsqu’on vend sa maison moins chère qu’on aurait pu la vendre. En réalité, en termes économiques et financiers, une perte immobilière se manifeste lorsqu’on vend sa maison moins chère que le prix d’achat augmenté des améliorations apportées au fil des ans. Par conséquent, vue les augmentations de prix de ces dernières années, il est quand même peu probable que votre vendeur y perde, même avec une légère baisse des prix.
Technique n° 3 – Définissez avec le vendeur un prix de réserve réaliste
Si malgré tout, le vendeur s’accroche à un prix qui vous semble trop élevé, mais que vous identifiez une (petite) marge de manœuvre, définissez avec lui dès le départ un prix d’affichage qui répond à ses attentes et un montant de réduction du prix au bout de X semaines si le bien n’a toujours pas reçu d’offre. Vous utilisez peut-être déjà cette technique, mais elle devient indispensable aujourd’hui dans un contexte où les prix pourraient être amenés à se tasser voire à baisser ponctuellement.
