Les entrepreneurs qui ont mis sur pied sur les premiers réseaux de mandataires étaient convaincus de l’existence de deux principaux facteurs clés de succès en matière d’intermédiation immobilière. D’une part, un transactionnaire efficace est d’abord un vendeur de talent qui doit être directement intéressé à ses résultats commerciaux. Plus que dans d’autres métiers, la réussite est avant tout liée à la qualité du conseiller qui accompagne le vendeur. D’autre part, un intermédiaire efficace doit pouvoir s’appuyer sur des outils qui lui permettent d’améliorer la qualité de son service client et sa productivité, surtout dans un monde de plus en plus digitalisé. Disposer d’une agence physique peut être pertinent pour certains professionnels, mais il ne s’agit pas, aux yeux des pionniers des réseaux de mandataires, d’un élément indispensable à la bonne exécution d’une transaction. De même, appartenir à une enseigne traditionnelle où il existe un lien de subordination entre le gérant de l’agence et les conseillers n’est pas dénué de sens, mais on peut imaginer d’autres formes de collaboration qui donnent davantage d’autonomie aux professionnels de la vente. La baisse des coûts fixes permet aussi une légère baisse des honoraires et une meilleure rémunération du conseiller indépendant.
Concrètement, les réseaux de mandataires immobiliers proposent donc à des indépendants de les rejoindre, à plein temps ou comme activité secondaire, afin de les aider à lancer avec succès leur activité de transactionnaire. Le contrat d’agent commercial mandataire indépendant en immobilier que conclut le réseau avec chacun des conseillers en immobilier est un contrat commercial, conclu entre indépendants et cessible à tout moment. Il ne s’agit pas d’un contrat de travail. Au début de leur activité, plus de 90% des conseillers en immobilier optent pour le régime de l’auto-entrepreneur et travaillent majoritairement de chez eux. Le réseau capte les honoraires liés aux ventes mais il en reverse la plus grande part (entre 70% et 99% en fonction des performances) au conseiller, ce qui permet un parfait alignement des intérêts. Les mandataires tirent aussi des revenus des programmes de parrainage mis en place dans les réseaux. Nous aurons l’occasion de détailler ces programmes mais le principe consiste, pour un mandataire, à coopter d’autres indépendants et, en contrepartie, à capter une part des honoraires générés par ses filleuls. Ces revenus doivent être considérés comme un complément dans la mesure où ils ne dépassent que très rarement 20% de la rémunération totale du mandataire parrain.
En échange d’une cotisation mensuelle comprise entre 150€ et 300€ HT, les conseillers indépendants bénéficient d’une large gamme de services offerte par leur tête de réseau. En plus de la possibilité d’utiliser la marque, souvent de notoriété nationale, ils peuvent profiter dès leur arrivée d’un parcours d’intégration qui leur assure une complète formation sur les différents aspects d’une transaction immobilière (juridique, fiscal, administratif, etc.).
Par la suite, les réseaux fournissent de nombreux services digitaux comme la possibilité de déposer en illimité des annonces sur les portails immobiliers principaux (Seloger.com, Leboncoin, Explorimmo, AvendreAlouer, etc.). Enfin, les réseaux organisent de nombreux évènements afin de fédérer leur communauté de conseillers et rendre possible un partage des bonnes pratiques et des informations liées aux ventes en cours.
Il est important de retenir que cet accompagnement permet au conseiller indépendant de se consacrer entièrement aux tâches à haute valeur ajoutée qui sont génératrices de résultats. Il s’agit tout d’abord de la recherche de mandat, la matière première de tout transactionnaire immobilier, en physique via du porte à porte ou par voie digitale. Comme un agent immobilier, le mandataire peut proposer un mandat simple (le vendeur pourra alors solliciter d’autres intermédiaires en parallèle), ou un mandat exclusif. Le conseiller indépendant peut également consacrer une partie de son temps à nouer des relations avec les acteurs de la vie locale (commerçants, médecins, professeurs, etc.) afin de capter des informations pertinentes sur des ventes à venir. Une fois le mandat obtenu, le conseiller assure la publicité du bien, organise les visites et aide le vendeur à sélectionner la meilleure offre.
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